En tu trabajo como en el gimnasio la cinta de correr es igual para todos. Si la usas bien llegarás antes a tu meta y disfrutarás del camino”.
La cinta de correr
Hay aparatos y juegos de ordenador, playstation y otros, en los que compites contra la máquina, a veces hasta puedes ganarla. Hay otros en los que nunca ganas y a veces puedes perder.
Uno de estos aparatos es la cinta de correr que hay en los gimnasios. Las hay de todo tipo, caras y baratas, largas y cortas, con diferentes inclinaciones y velocidades programables, algunas hasta pueden simular los recorridos de ciertas carreras populares famosas.
Son muy adecuadas para ponerte en forma, pero recuerda no compites contra ellas, solo son una herramienta para tu uso, disfrute y mejora personal.
Tu capacitación profesional
¿Cuánto tiempo has dedicado a tu formación, entrenamiento y capacitación profesional este año? ¿Cuánto tiempo han dedicado a prepararse y mejorar los profesionales que tienes a tu cargo?
Yo tengo la respuesta, cada año menos que el anterior. ¿Eso qué consecuencias trae? Las consecuencias son que cada año tú y tu gente estáis menos preparados, sois menos competitivos, ganáis menos contratos de valor, vuestras tarifas son cada vez más baratas, acabáis peleando por ganar contratos basura, los que no quiere nadie, y los beneficios de la cuenta de resultados van mermando día a día.
La cinta de correr y tu capacitación profesional
Nunca tienes tiempo para la cinta de correr, es aburrida y te resta tiempo de lo que realmente te interesa, que es la sesión de zumba, las pesas, el partidito de los martes o el pádel de los sábados. Lo que ocurre es que la cinta te proporciona ese nivel cardiovascular necesario para poder hacer todo lo demás de forma segura y divertida.
Necesitas tener una capacitación aeróbica adecuada para hacer cualquier otro deporte, eso solo te lo proporciona el entrenamiento cardiovascular (cinta de correr, elíptica, bici y nadar).
De forma similar, necesitas subirte en tu “Cinta de Correr Profesional”. Debes subirte frecuentemente, mejor un poco cada día, porque esa es la base de que seas competitivo, de que tu empresa sea competitiva y de que la cuenta de resultados de beneficios sustanciales.
Ten en cuenta algunas características de la cinta de correr profesional, que como la del gimnasio:
- no se para nunca;
- puede ir a velocidades mínimas, que no te sirven para nada;
- puede ir a velocidades máximas, que pueden ser perjudiciales y solo alcanzarás cuando estés muy en forma, y durante poco tiempo;
- debes adaptarla a tus intereses de mejora continua.
Planificando tu actividad en la “cinta de correr profesional”
Planifica y organiza con tiempo tu entrenamiento:
- Visión a largo plazo, dos o tres años.- Tienes que plantearte dónde quieres estar en dos o tres años y qué necesitas para llegar a esa meta. En qué quieres trabajar, qué empleadores te interesan, a qué clientes quieres servir, qué tecnologías van ser las punteras, qué habilidades se van a demandar, quizá necesites algún curso largo o master.
- Visión a medio plazo, doce meses.- Qué cursos y talleres necesitas hacer este año para acercarte a tu meta, cuándo y dónde los vas a hacer es importante.
- Visión a corto plazo, dos o tres meses.- Un par de días o tres de entrenamiento de inmersión al trimestre es lo mínimo que deberías aceptarle a tu empleador. Busca fuentes de entrenamiento alternativas y complementarias, como talleres, workshops, píldoras de media jornada, cursos online, etc. Saca todos los días un rato para subirte en tu “cinta de correr profesional”, lee artículos, informes, estudios y libros relacionados con tus intereses.
El día a día en la “Cinta de Correr Profesional”
Cuando estás encima de la cinta de correr del gimnasio, si miras a derechas e izquierdas veras gente que corre más deprisa que tú, otros más despacio, unos tienen la cinta más inclinada y otros menos, no trates de hacer lo que ellos hacen, porque no sabes su estado de forma ni sus objetivos de entrenamiento de ese día. Céntrate en ti mismo, en tu plan y en la rutina que debes hacer hoy.
Si quieres ser más competitivo y mejor cada día nunca te bajes de la cinta. Lo importante es estar encima de la cinta corriendo, si tú estás en la cinta y el de al lado no eso que le llevas de ventaja.
Más abajo y en nuestra web el catálogo de entrenamiento APM-Shipley 2019 tienes nuestro catálogo de entrenamiento para 2019
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
Si quieres recibir estas notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
| Ventas y Desarrollo de negocio |
| Selling to New Logos |
| Planificar las cuentas clave |
| Técnicas de Venta – SPIN, El arte de preguntar |
| SMAP selling |
| Propuestas |
| Blueprint to winning |
| Crear presentaciones eficaces |
| Capturar y gestionar oportunidades |
| Informes persuasivos |
| Propuestas ganadoras |
| Resúmenes ejecutivos ganadores |
| Máster en propuestas ganadoras (Universidad Complutense de Madrid) |
| Benchmarking de propuestas |
| Optimización de propuestas |
| Capturar las oportunidades clave |
| Gestión de propuestas |
| Calcular el precio ganador |
| Ciclo de vida de desarrollo de negocio |
| De Negocio e Innovación |
| Generación de modelos de negocio (CANVAS) |
| Gestionar el conocimiento |
| Innovación disruptiva |
| Gestión de proyectos |
| BPR/BPM Análisis y mejora de procesos |
| TQM |
| Redactar Business Cases |
| Activity Base Costing |
| Outsourcing estratégico |
| ISO 37500 (outsourcing) |
| Habilidades |
| Equipos de alto rendimiento |
| Liderazgo |
| Técnicas de creatividad e innovación |
| Técnicas de consultoría |
| Técnicas de negociación |
| Presupuesto por prioridades |
| Servicios Profesionales, Consultoras, Tecnológicas |
| Técnicas básicas de consultoría I |
| Técnicas básicas de consultoría II |
| Gestión de requisitos |
| De técnico a consultor |
| Dirección de proyectos |
| Análisis, diseño e innovación de procesos |
| Gestión del cambio |
| Gestión de riesgos |
| Gestión de la calidad |
| Alcance, tiempo y costes |
| Venta de servicios profesionales |
| El “Business Case” |
| Vender a ejecutivos |
| Venta compleja |
| Entrar en grandes cuentas |
| Técnicas de negociación |
| Equipos de alto rendimiento |
| La carrera profesional |
| Liderar para los nuevos managers |
| Los primeros 100 días |
| Dirigir a gente con talento técnico |
| Comunicación y etiqueta en los negocios |
| La Firma de confianza |
| Consejeros de confianza |
| Dirigir una consultora o firma de servicios profesionales |
| Los números son importantes |
| El plan estratégico de una firma de servicios profesionales |
| Marketing de Servicios profesionales |
| Comunicación y presencia en los medios |
| Presencia en los medios de comunicación |
| Comunicación efectiva en video |
| Formación de portavoces |
| Elevator pitch |
| Crear, cultivar y desarrollar la marca personal |
| Comunicar con carisma |
| Hablar en público |
| Plan de comunicación integral |
| El emprendedor de éxito |
Sesiones Lean y Píldoras
| 10 Claves para construir una cultura ganadora |
| Las 10 claves para construir y mantener una cultura de ganar. Muchos estudios demuestran que la cultura es tan importante -si no más importante- para el sostenimiento de una empresa como lo es la estrategia. |
| Posicionamiento Competitivo: Evaluación Competitiva y Price to Win |
| La importancia de la evaluación completa y temprana de la competencia como parte de tu estrategia de posicionamiento a largo plazo. También vamos a resaltar algunas de las mejores prácticas para aplicar un enfoque probado de precio-para-ganar en la construcción de un plan de captura (oportunidad). |
| Ganar en las trincheras |
| Las claves para ganar en las trincheras durante la fase de desarrollo de la propuesta. Trataremos pasos específicos e hitos que no puedes ignorar, evitar o minusvalorar sin arriesgar la calidad y sensibilidad de la propuesta. |
| Planificación de la Captura (oportunidad) en la Nueva Realidad |
| Las estrategias exitosas de planificación de la captura para competir por las oportunidades estratégicas de negocio han cambiado para siempre. La nueva realidad requiere que seamos ágiles, flexibles y estemos más en contacto con nuestros clientes y el mercado que nunca. Comentaremos estas nuevas realidades y compartiremos las mejores prácticas para la excelencia en la captura (oportunidad). |
| Hacerse Virtual o Desaparecer |
| Comentaremos la Gestión Virtual de Propuestas. ¿Qué entendemos por «Gestión Virtual de Propuestas»? Definiremos «virtual» y comentaremos las tendencias e implicaciones. Mostraremos las trampas y las mejores prácticas, y algunos consejos y trucos. |
| Propuestas Ganadoras |
| ¿Cómo compiten los mejores? Un caso de competencia en el deporte de elite. Los 7 pecados capitales de las ofertas y propuestas de negocios. Las 4 claves de las propuestas ganadoras: persuadir para convencer, centrarse en el cliente, hacer una propuesta de valor convincente, y contarlo con claridad. |
| Benchmarking de Propuestas |
| En una sesión dinámica en la que, protegiendo la confidencialidad de todas y cada una de las propuestas, podrás comparar un conjunto de propuestas de tu empresa: entre ellas, contra nuestra base de datos de propuestas y contra las mejores prácticas del mercado. Para ello, invitaremos a la sesión a las personas de tu organización responsables de cada una de las propuestas a comparar, les propondremos una serie de preguntas que deberán responder cada uno sobre su propia ficha de control privada y registraremos los resultados globales en un panel de respuestas ciego. Posteriormente compararemos esa información global y anónima contra nuestra BD y cada asistente podrá comparar los resultados globales contra los registrados en su ficha de control. |
| Cualificación de Oportunidades: Informarte antes de Lanzarte |
| Debatiremos la importancia de la cualificación de oportunidades en los mercados actuales, cambiantes y altamente competitivos. Vamos a discutir los criterios clave para cualificar y tomar decisiones eficaces sobre la persecución de oportunidades y ofertar, incluyendo la importancia de llevar a cabo la investigación y el análisis adecuados y fiables desde todos los ángulos. También vamos a discutir los fallos más comunes y caros que erosionan los presupuestos de captura de oportunidades. |
| KISS: Keep It Sold, Stupid |
| Comentaremos las estrategias y técnicas para continuar en los contratos vendidos. En mercados muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de dejar que la incumbentitis aparezca durante la ejecución del proyecto, o servicio. Comentaremos la importancia de los resultados anteriores y la creación de relaciones con el cliente como elementos críticos de mantener el negocio «vendido», sin que salga de nuevo a concurso. |
| Aprendizaje Continuo: Mantener la Maquinaria Engrasada |
| Cada semana surgen nuevas tecnologías, técnicas, métodos y estrategias para ganar negocios. No podemos sobrevivir o prosperar, sin estar al día de las mejores prácticas que mejoran el rendimiento. Comentaremos el poder del aprendizaje continuo en un mundo dirigido por la tecnología. Vamos a discutir algunos canales y estrategias para el aprendizaje de adultos, incluyendo el poder de aprendizaje combinado para adquirir y aplicar nuevas herramientas y técnicas. |
| Lecciones Aprendidas sobre Ofertas y Propuestas |
| Comentaremos algunas claves que hemos identificado en eventos y conferencias sobre ofertas y propuestas. Trataremos los aspectos más destacados y las lecciones aprendidas de algunos de los mejores y más reconocidos expertos de la industria. |
| Prepararse para Ganar las Oportunidades Clave |
| Te ayudaremos a contestar a la pregunta: ¿Cómo puedo prepararme mejor para competir y ofertar en las próximas oportunidades? Veremos cómo evaluar y cualificar las oportunidades para que te asegures de que puedes ser competitivo. Veremos también el reto de la decisión go-nogo, la necesidad de hacerse las preguntas adecuadas. Mostraremos el inicio del proceso de planificar la captura. |
| 5 Claves para Desarrollar Propuestas Exitosas |
| Para crear propuestas eficientes es necesario tener en cuenta 5 claves: conocer al cliente, conocer a tus competidores, conocer tus discriminadores, usar una escritura persuasiva, y seguir un método. |
| Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio |
| Repasaremos las 7 etapas y 96 tareas de la Guía de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle Guide™) y algunas de sus principales características y aplicaciones. |
| Posicionarse para Ganar |
| Usar un marco de desarrollo de negocio de referencia. Las 7 etapas que no debes olvidar. La forma errónea de competir, planificar y tomar decisiones a tiempo. |
| Cualifica tus Oportunidades de Ofertar |
| ¿Por qué cualificar las oportunidades? El ciclo de vida de desarrollo de negocio, las etapas de cualificación y decisión. Las preguntas de cada etapa. Mejores prácticas |
| Desarrollar Estrategias Ganadoras |
| ¿Cómo puedes desarrollar una estrategia para capturar las oportunidades clave? Elige las oportunidades que puedas ganar. Revisa la oportunidad y evalúa a tus competidores. Identifica tus discriminadores y prueba que eres mejor. |
| Adelantar por la izquierda |
| Comentaremos la importancia de iniciar y avanzar temprano en el proceso de ventas y gestión de oportunidades en el ciclo de compra. Las empresas que esperan a las oportunidades llegan demasiado tarde, aprenderemos a adelantar por la izquierda en el ciclo de vida y construir relaciones y confianza con los clientes. |
| Antibalas para tu Estrategia Ganadora |
| Aprende estrategias para desarrollar una Estrategia Ganadora fuerte que aumente tus Probabilidades de Ganar (Pwin). Descubre formas de articular esta estrategia en todos los mensajes que envías a tus clientes. |
| ¡No ofertar! ¿Cuándo, Por qué, Cómo? |
| Decidir «no ofertar» requiere coraje y disciplina. Aprende las formas de fortalecer tu proceso «go/no go» para que te ayude a mejorar la velocidad de tu gestión de oportunidades. |
| Resumen Ejecutivo |
| El Poder de los Gráficos: Controlar el Desorden |
| Consejos de los expertos de Shipley en gráficos y visuales que te asesorarán y darán consejos sobre cómo aprovechar los gráficos en tus acciones de ventas, marketing y desarrollo de propuestas. Captar la atención en un entorno tan concurrido como la cultura social-media de hoy es difícil; Los gráficos de las propuesta deben ayudar a diferenciar y vender el mensaje. |
| Pregunta a los Expertos: Tendencias en la Estrategia de Gestión de la Oportunidad |
| Repasaremos las mejores prácticas y tendencias estratégicas en gestión de oportunidades. Si estás buscando maneras de mejorar las ventas y el rendimiento de la gestión de oportunidades de tu empresa aprovecha esta sesión donde revisaremos las opiniones de los expertos. |
| Bridging the Gap Between Sales and Proposals (Sincronizar Ventas & Propuestas) |
| Alinear Ventas y Propuestas. El des-alineamiento entre Ventas y Propuestas acaba produciendo propuestas ineficaces y perdedoras. Vamos a mostrar como se relacionan, el equilibrio de poder necesario y cerrar la brecha entre algunas de las metodologías de ventas más utilizadas como (SPIN, Strategic Selling, Conceptual Selling Solution Selling y Power Base Selling) y el enfoque de propuestas de Shipley. |
| Kickoff Meetings |
| Presentar Propuestas Oralmente |
| Esbozar la Propuesta |
| Red Team Reviews |
| Estrategias de Propuestas |
| Analizar la Información de los Competidores |
| Definir una Oferta Competitiva |
| Desarrollar Estrategias Ganadoras |
| Asegurar el Cumplimiento de las RFPs |
| Plan de Gestión de la Propuesta |
| Sesiones de Preguntas y Aclaraciones – Cliente vs Proveedores |
| Documento de «Desarrollo de Propuestas» |
| Estrategias para Desarrollar Secciones |
| Generar Características y Beneficios |
| Crear Visuales |
| Developing Section Mockups |
| Pink Team Reviews |
| Escribir el Primer Borrador |
| Revisión Final de la Propuesta |
| Consultar para sesiones de contenidos personalizados |
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Puedes seguirme en:
- @MAparedes
- https://es.linkedin.com/in/marianoaparedes
- www.slideshare.net/marianoa
- https://www.youtube.com/c/MarianoParedesPropuestasGanadoras
Mensaje