Gestión Profesional de las Oportunidades de Venta El reto Algunas preguntas que te deberías hacer: ¿Entienden los responsables de Gestión de Oportunidades (Capture) de tu empresa la forma de desarrollar, liderar e implementar una estrategia de gestión para ganar cada oportunidad de … [Leer más...]
¿Ganas el 80% o más? Gestiona Mejor Tus Oportunidades de Venta
El precio más bajo no es necesariamente el precio ganador
El “Precio para Ganar” No es el Precio Más Bajo Precio para Ganar El PTW (Price to WIn), precio al que se va a adjudicar un contrato, o precio necesario para ganar es un proceso para lograr una combinación de capacidad y precio que produzca la probabilidad de ganar deseada. El Precio más … [Leer más...]
Métricas, KPIs, OKRs de las Propuestas. Un caso de estudio
Métricas, KPIs, OKRs de las Propuestas. Un caso de estudio Lo que no se puede medir … no se puede mejorar ¿Te imaginas pilotar un avión sin instrumentos de medida en el salpicadero? Con las propuestas pasa algo parecido. Atribuyen a Peter Drucker la frase “Lo que no se puede medir no se … [Leer más...]
En una venta ¿Qué posición ocupas? ¿Puedes mejorar?
Evalúa tus Oportunidades de Venta Servicio de Asesoría a la Alta Dirección El reto En un mundo de ventas y desarrollo de negocio tan acelerado como el actual, a veces te preguntas ¿qué tan bien lo están haciendo mis equipos de gestión de oportunidades comerciales de cara a posicionar a mi … [Leer más...]
Calcular el precio justo para ganar
No dejes que el precio te cueste la venta Fijar el Precio para Ganar no es una solución universal Un precio exacto para ganar Cuando algunas personas oyen “precio para ganar” piensan inmediatamente en “el coste más bajo”. ¿Te sorprendería saber que el precio más bajo ofertado puede salir … [Leer más...]
Los Inuits Cazan Ballenas, no Conejos ¿Tú Qué Cazas?
Cazar Ballenas y Propuestas Una cuestión de rentabilidad ¿Por qué cazan ballenas los Inuits? Los Inuits son unas tribus esquimales que viven en las regiones árticas. Fundamentalmente viven de la caza de ballenas. La pregunta es ¿por qué cazan ballenas cuando podrían cazar conejos? Cazar … [Leer más...]
Evaluación competitiva y análisis del precio para ganar
Evaluación Competitiva y Análisis del Precio para Ganar El Reto ¿Tienen los líderes de tu empresa una visión imparcial de la competencia? ¿Conocéis el entorno estratégico de cada oportunidad?? ¿Entendéis los precios de ese sector, industria, servicio, solución ... oportunidad? ¿Conocéis las … [Leer más...]
Ningún PROFESIONAL pierde por precio, y tu jefe lo sabe
Nadie pierde por precio Simplemente tu oferta no es la más atractiva Todos dicen “Hemos perdido por precio” Allá donde voy, ante la pregunta “¿por qué habéis perdió?” sobre todo la gente de ventas, me responde con un “hemos perdido por precio”. Quieres que suponga que tu cliente ha redactado … [Leer más...]
Cortar y Pegar Matan tu Propuesta
Cortar y Pegar La Forma Más Fácil de Matar tu Propuesta Cortar y Pegar Cortar y pegar o CTRL+C y CTRL+V en Word quizás sean los comandos más usados de un ordenador, son muy útiles y ahorran mucho tiempo. Sin embargo, los atajos no siempre son buenos, sobre todo si estás pegando lo que … [Leer más...]
Ayuda y Soporte en Oportunidades, Ofertas y Propuestas
Ayuda y Soporte en Oportunidades, Ofertas y Propuestas ¿Tu equipo está disperso y tienes dificultades para gestionar una oportunidad o hacer una propuesta ganadora? ¿Tienes recursos limitados que se enfrentan a competidores más grandes y sofisticados? ¿Tu equipo está abrumado por el número … [Leer más...]