Aprende a ganar tus propuestas en las trincheras con Sun Tzu
Las propuestas -como las batallas- se acaban de ganar en las trincheras, sin embargo, el ganador se decide mucho antes.
Para los ganadores, ganar es parte de su ADN, de su cultura, de sus señas de identidad.
Ganar no es disparar a todo lo que se mueve. Ganar es perseguir las oportunidades que ayudan a tu estrategia de negocio y abandonar el resto.
No vale ganar a cualquier precio, no vale ganar batallas para perder la guerra.
Ganar en las trincheras
Tiene que ver con hacer unas cuantas cosas bien, son pocas, pero hay que hacerlas bien, rápido y a la primera.
- Liderar haciendo. Debes estar involucrado y participar en las partes clave de la propuesta.
- Facilitar el trabajo de tu equipo. Representar a tus objetivos y a tu equipo ante la dirección de tu empresa y la del cliente.
- Ser responsable y accesible. Siempre, pero, sobre todo, cuando las cosas no van bien, hay trabajo sucio o delicado que hacer.
Principales errores en las trincheras
Cuando la batalla llega a las trincheras -la hora de escribir una propuesta ganadora- y el cronómetro empieza a descontar minutos, horas y días, ya es tarde para hacer cambios en los métodos procesos, tareas, contenidos y habilidades de tu equipo. Lo único que te queda es tener cuidado con los errores siguientes:
- falta de apoyo de la dirección;
- expectativas poco claras;
- descoordinación en tu empresa;
- demasiados gallos en el gallinero;
- falta de método probado y repetible (calendario, técnicas, hitos, entregables, resultados, …);
- responsabilidades mal definidas;
- …
Claves para ganar en las trincheras
Es bastante antes de que la batalla llegue a las trincheras cuando tienes que iniciar el proceso de aprendizaje y cambio para tener la maquinaria a punto y ganar el contrato.
Cuando la batalla llega a las trincheras -con tu gente bien pertrechada, preparada, motivada y entrenada- toca ejecutar lo aprendido, es cuando la rapidez, calidad, intuición -basada las tareas cien veces repetidas- y agilidad son la clave para:
- identificar y montar el equipo más adecuado para la oportunidad;
- gestionar con un plan, calendario y presupuesto;
- conseguir que el equipo se responsabilice y comprometa;
- mantener al equipo motivado y unido;
- usar un proceso repetible con técnicas y herramientas probadas;
hacer todo lo anterior en plazo, calidad y coste es clave para ganar. Después hay que reconocer y recompensar el éxito.
El método de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle™) -ver visual anterior- recoge las etapas y tareas necesarias para tener de un enfoque ganador probado desde la identificación de la oportunidad, la venta … hasta la propuesta y su defensa ante el cliente.
En APM y Shipley ayudamos a nuestros clientes a ajustar este método, técnicas y herramientas a sus características, clientes, productos, servicios y soluciones. Así es como se llega a tener un win-rate del 80% o más.
Conclusión
Las propuestas, como las batallas, se ganan o se pierden y como decía Sun Tzu “La mayoría de las batallas se ganan o se pierden antes de librarlas”. La victoria siempre está del lado del más preparado.
Contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es para analizar juntos cómo podemos ayudarte a ganar.
Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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