Análisis Competitivo – El caso de Agassi y Becker
La herramienta que te ayuda a ganar cuando deberías perder
Agassi empezó a ganar a Becker cuando le analizó en profundidad
¿Analizas a tus competidores?
Agassi y Becker la historia de un análisis competitivo
Os diré, a los más jóvenes, que Boris Becker fue el referente mundial en tenis desde 1985 hasta 1996 y Andrea Agassi lo fue desde 1992 hasta 2003.
Ambos pelearon varios años por el número uno del ranking mundial y nos dejaron partidos épicos y alguna actuación fuera de tono.
Se enfrentaron en 14 ocasiones. Los primeros 3 partidos los ganó Becker, los siguientes los ganó -todos menos uno- Agassi.
Agassi estaba obsesionado por la forma en que Becker le ganaba.
Agassi se dedicó, de forma casi enfermiza, a ver todos los videos de partidos de Becker que pudo -esto es análisis competitivo- y descubrió un sesgo de comportamiento “Observé que él servía de tres formas diferentes, y comencé a darme cuenta de que hacía algo raro con su lengua. No estoy bromeando.» … “si Becker ponía la lengua a un lado antes de sacar es que iba a buscar la línea de ese lado del cuadro de saque, mientas que si mantenía la lengua en el centro su saque sería a la parte central del cuadro”.
A partir de ese momento Agassi ganó a Becker todos los partidos menos uno.
Análisis competitivo en ventas y propuestas
Lo de Becker y Agassi no nos interesa a los que nos dedicamos a las ventas y las propuestas salvo por el análisis competitivo.
Con la excepción de algunas multinacionales, la mayoría no hacéis análisis competitivo ni en ventas ni en propuestas, no usáis en vuestro mapa estratégico de ventas o de oportunidad a los competidores. Los pocos que hacéis algo, lo hacéis de una forma laxa y poco o nada organizada. Esto lo sé porque lo veo todos los días en los clientes a los que ayudo a ganar.
Después de publicar GANAR MÁS – Precio Ganador y Evaluación Competitiva he recibido varios mensajes y correos preguntando y pidiendo más información sobre análisis o evaluación competitiva. A continuación, os dejo algunas ideas, si las aplicáis os ayudarán a ganar más que ahora.
El análisis o investigación competitivo recoge información y conocimiento del mercado -competidores, clientes, regulador …- con el propósito de estudiarla e identificar sus fortalezas y debilidades. Sabiendo esas fortalezas y debilidades debes montar tu estrategia de venta y de propuesta. Tratarás de minimizar las fortalezas de tus competidores y maximizar sus debilidades. Al final, debes mostrarlo en el cliente-oportunidad en que estés compitiendo.
Este ejercicio no está prohibido, lo que está penado es conseguir la información de forma fraudulenta. Tampoco es sucio, ni inmoral, y lo que es sucio o limpio, ético o poco ético es la manera en que hagas las cosas.
Componentes del análisis competitivo
El análisis competitivo debe recoger, analizar, evaluar y comparar información de:
- La oportunidad
- El cliente
- Los competidores
- Tu empresa y producto, servicio o solución que vas a ofertas.
La forma en que lo hagas, la profundidad del trabajo de investigación y las conclusiones a las que llegues marcarán tu estrategia de venta y de propuesta, en definitiva, será la diferencia entre ganar y perder y entre que sea un ejercicio rentable o no.
Conclusión
Cuando la competencia es feroz, cuando los participantes del mercado -competidores y clientes- son casi siempre los mismos -después de un año o más vendiendo en el mismo sector, geografía o territorio siempre te encuentras a los mismos competidores en los mismos clientes y con los mismos enfoques- es sano que tú y tu empresa tengáis información de todos ellos en una base de datos de conocimiento para que podáis hacer inteligencia competitiva y ganar más contratos.
Recuerda “No gana el mejor, gana el que mejor se examina”.
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