Las PYMEs pierden el 90% de las ofertas y solo ellas son las culpables. Resultados de una encuesta.
Hace unos días leí un artículo sobre una serie de encuestas de los últimos cuatro años en relación a la cuota de conversión de las PYMEs. Según este artículo:
- Las pequeñas y medianas empresas pierden habitualmente entre el 70% y el 90% de los concursos en los que compiten.
- Las empresas son casi siempre las culpables de no ganar más contratos.
- El sistema no es el problema. Las PYMEs sub-invierten dramáticamente cuando compiten por licitaciones: toman atajos al investigar la oportunidad; no crean relaciones con los compradores; y crean propuestas poco profesionales».
- Desde 2014 ha habido un aumento del interés de las PYMEs en colaborar entre ellas para ganar más contratos. Hoy en día más de un 50% de ellas colaboran en propuestas de forma conjunta.
- Algunos responsables de compras comentan que las ofertas hechas en colaboración son a menudo más flexibles en su enfoque y obtienen mejores valoraciones.
- El número de PYMEs que han presentado ofertas por primera vez a concursos ha aumentado un 3% en los últimos seis meses. «Esto es enormemente alentador dado que aproximadamente el 25% de los concursos -de uno de los mercados estudiado- reciben una sola oferta, que lógicamente gana. Esta es una gran oportunidad para que los proveedores primerizos se posicionen bien para ganar licitaciones».
No busques fuera, las soluciones a tus problemas están dentro.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
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