Sesiones Lean
½ jornada
Sesiones LEAN Proposals
¿Qué es una sesión LEAN Proposal?
Unidades de entrenamiento presenciales Incompany u online, prácticas, agiles, y ligeras -de 1 a 4 horas de duración- que resuelven aspectos concretos de propuestas y gestión de oportunidades.
¿Cuándo usarlas?
Cuando quieres aprender un concepto nuevo
Cuando quieres clarificar una forma de hacer
Cuando quieres resolver una debilidad de tus propuestas
Cuando quieres practicar un proceso de mejora continua
Cuando el cliente te pide algo específico y tienes dudas sobre cómo responder
Cuando quieres mejorar y no puedes asistir a un taller de uno o dos días de duración
¿Qué temas tratamos en una sesión LEAN Proposal?
Aplicaciones prácticas de conceptos de propuestas y gestión de oportunidades
Hay una sesión LEAN para cada taller de APM-Shipley
Hay una sesión LEAN para cada tema recogido en nuestras metodologías
¿Cuáles son las sesiones LEAN que más nos piden nuestros clientes?
| 10 Claves para construir una cultura ganadora |
| Las 10 claves para construir y mantener una cultura de ganar. Muchos estudios demuestran que la cultura es tan importante -si no más importante- para el sostenimiento de una empresa como lo es la estrategia. |
| Posicionamiento Competitivo: Evaluación Competitiva y Price to Win |
| La importancia de la evaluación completa y temprana de la competencia como parte de tu estrategia de posicionamiento a largo plazo. También vamos a resaltar algunas de las mejores prácticas para aplicar un enfoque probado de precio-para-ganar en la construcción de un plan de captura (oportunidad). |
| Ganar en las trincheras |
| Las claves para ganar en las trincheras durante la fase de desarrollo de la propuesta. Trataremos pasos específicos e hitos que no puedes ignorar, evitar o minusvalorar sin arriesgar la calidad y sensibilidad de la propuesta. |
| Planificación de la Captura (oportunidad) en la Nueva Realidad |
| Las estrategias exitosas de planificación de la captura para competir por las oportunidades estratégicas de negocio han cambiado para siempre. La nueva realidad requiere que seamos ágiles, flexibles y estemos más en contacto con nuestros clientes y el mercado que nunca. Comentaremos estas nuevas realidades y compartiremos las mejores prácticas para la excelencia en la captura (oportunidad). |
| Hacerse Virtual o Desaparecer |
| Comentaremos la Gestión Virtual de Propuestas. ¿Qué entendemos por «Gestión Virtual de Propuestas»? Definiremos «virtual» y comentaremos las tendencias e implicaciones. Mostraremos las trampas y las mejores prácticas, y algunos consejos y trucos. |
| Propuestas Ganadoras |
| ¿Cómo compiten los mejores? Un caso de competencia en el deporte de elite. Los 7 pecados capitales de las ofertas y propuestas de negocios. Las 4 claves de las propuestas ganadoras: persuadir para convencer, centrarse en el cliente, hacer una propuesta de valor convincente, y contarlo con claridad. |
| Benchmarking de Propuestas |
| En una sesión dinámica en la que, protegiendo la confidencialidad de todas y cada una de las propuestas, podrás comparar un conjunto de propuestas de tu empresa: entre ellas, contra nuestra base de datos de propuestas y contra las mejores prácticas del mercado. Para ello, invitaremos a la sesión a las personas de tu organización responsables de cada una de las propuestas a comparar, les propondremos una serie de preguntas que deberán responder cada uno sobre su propia ficha de control privada y registraremos los resultados globales en un panel de respuestas ciego. Posteriormente compararemos esa información global y anónima contra nuestra BD y cada asistente podrá comparar los resultados globales contra los registrados en su ficha de control. |
| Cualificación de Oportunidades: Informarte antes de Lanzarte |
| Debatiremos la importancia de la cualificación de oportunidades en los mercados actuales, cambiantes y altamente competitivos. Vamos a discutir los criterios clave para cualificar y tomar decisiones eficaces sobre la persecución de oportunidades y ofertar, incluyendo la importancia de llevar a cabo la investigación y el análisis adecuados y fiables desde todos los ángulos. También vamos a discutir los fallos más comunes y caros que erosionan los presupuestos de captura de oportunidades. |
| KISS: Keep It Sold, Stupid |
| Comentaremos las estrategias y técnicas para continuar en los contratos vendidos. En mercados muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de dejar que la incumbentitis aparezca durante la ejecución del proyecto, o servicio. Comentaremos la importancia de los resultados anteriores y la creación de relaciones con el cliente como elementos críticos de mantener el negocio «vendido», sin que salga de nuevo a concurso. |
| Aprendizaje Continuo: Mantener la Maquinaria Engrasada |
| Cada semana surgen nuevas tecnologías, técnicas, métodos y estrategias para ganar negocios. No podemos sobrevivir o prosperar, sin estar al día de las mejores prácticas que mejoran el rendimiento. Comentaremos el poder del aprendizaje continuo en un mundo dirigido por la tecnología. Vamos a discutir algunos canales y estrategias para el aprendizaje de adultos, incluyendo el poder de aprendizaje combinado para adquirir y aplicar nuevas herramientas y técnicas. |
| Lecciones Aprendidas sobre Ofertas y Propuestas |
| Comentaremos algunas claves que hemos identificado en eventos y conferencias sobre ofertas y propuestas. Trataremos los aspectos más destacados y las lecciones aprendidas de algunos de los mejores y más reconocidos expertos de la industria. |
| Prepararse para Ganar las Oportunidades Clave |
| Te ayudaremos a contestar a la pregunta: ¿Cómo puedo prepararme mejor para competir y ofertar en las próximas oportunidades? Veremos cómo evaluar y cualificar las oportunidades para que te asegures de que puedes ser competitivo. Veremos también el reto de la decisión go-nogo, la necesidad de hacerse las preguntas adecuadas. Mostraremos el inicio del proceso de planificar la captura. |
| 5 Claves para Desarrollar Propuestas Exitosas |
| Para crear propuestas eficientes es necesario tener en cuenta 5 claves: conocer al cliente, conocer a tus competidores, conocer tus discriminadores, usar una escritura persuasiva, y seguir un método. |
| Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio |
| Repasaremos las 7 etapas y 96 tareas de la Guía de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle Guide™) y algunas de sus principales características y aplicaciones. |
| Posicionarse para Ganar |
| Usar un marco de desarrollo de negocio de referencia. Las 7 etapas que no debes olvidar. La forma errónea de competir, planificar y tomar decisiones a tiempo. |
| Cualifica tus Oportunidades de Ofertar |
| ¿Por qué cualificar las oportunidades? El ciclo de vida de desarrollo de negocio, las etapas de cualificación y decisión. Las preguntas de cada etapa. Mejores prácticas |
| Desarrollar Estrategias Ganadoras |
| ¿Cómo puedes desarrollar una estrategia para capturar las oportunidades clave? Elige las oportunidades que puedas ganar. Revisa la oportunidad y evalúa a tus competidores. Identifica tus discriminadores y prueba que eres mejor. |
| Adelantar por la izquierda |
| Comentaremos la importancia de iniciar y avanzar temprano en el proceso de ventas y gestión de oportunidades en el ciclo de compra. Las empresas que esperan a las oportunidades llegan demasiado tarde, aprenderemos a adelantar por la izquierda en el ciclo de vida y construir relaciones y confianza con los clientes. |
| Antibalas para tu Estrategia Ganadora |
| Aprende estrategias para desarrollar una Estrategia Ganadora fuerte que aumente tus Probabilidades de Ganar (Pwin). Descubre formas de articular esta estrategia en todos los mensajes que envías a tus clientes. |
| ¡No ofertar! ¿Cuándo, Por qué, Cómo? |
| Decidir «no ofertar» requiere coraje y disciplina. Aprende las formas de fortalecer tu proceso «go/no go» para que te ayude a mejorar la velocidad de tu gestión de oportunidades. |
| Resumen Ejecutivo |
| El Poder de los Gráficos: Controlar el Desorden |
| Consejos de los expertos de Shipley en gráficos y visuales que te asesorarán y darán consejos sobre cómo aprovechar los gráficos en tus acciones de ventas, marketing y desarrollo de propuestas. Captar la atención en un entorno tan concurrido como la cultura social-media de hoy es difícil; Los gráficos de las propuesta deben ayudar a diferenciar y vender el mensaje. |
| Pregunta a los Expertos: Tendencias en la Estrategia de Gestión de la Oportunidad |
| Repasaremos las mejores prácticas y tendencias estratégicas en gestión de oportunidades. Si estás buscando maneras de mejorar las ventas y el rendimiento de la gestión de oportunidades de tu empresa aprovecha esta sesión donde revisaremos las opiniones de los expertos. |
| Bridging the Gap Between Sales and Proposals (Sincronizar Ventas & Propuestas) |
| Alinear Ventas y Propuestas. El des-alineamiento entre Ventas y Propuestas acaba produciendo propuestas ineficaces y perdedoras. Vamos a mostrar como se relacionan, el equilibrio de poder necesario y cerrar la brecha entre algunas de las metodologías de ventas más utilizadas como (SPIN, Strategic Selling, Conceptual Selling Solution Selling y Power Base Selling) y el enfoque de propuestas de Shipley. |
| Kickoff Meetings |
| Presentar Propuestas Oralmente |
| Esbozar la Propuesta |
| Red Team Reviews |
| Estrategias de Propuestas |
| Analizar la Información de los Competidores |
| Definir una Oferta Competitiva |
| Desarrollar Estrategias Ganadoras |
| Asegurar el Cumplimiento de las RFPs |
| Plan de Gestión de la Propuesta |
| Sesiones de Preguntas y Aclaraciones – Cliente vs Proveedores |
| Documento de «Desarrollo de Propuestas» |
| Estrategias para Desarrollar Secciones |
| Generar Características y Beneficios |
| Crear Visuales |
| Developing Section Mockups |
| Pink Team Reviews |
| Escribir el Primer Borrador |
| Revisión Final de la Propuesta |
|
Consultar para sesiones de contenidos personalizados |
Inversión
In-company PRESENCIAL y ONLINE 4.000 €. Hay una sesión LEAN para cada TOPIC de nuestras metodologías.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Propuestas: “Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable. Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura. Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
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