La «nueva norma» y los 7 pecados capitales de tus propuestas

En los próximos meses la forma de hacer negocios será menos personal, menos «cara a cara». En esa falta de cercanía, los documentos, propuestas y presentaciones, van a tomar una mayor relevancia y deberán ser autosuficientes.

La gran pregunta es …

¿Son tus ofertas y propuestas autosuficientes?

La propuesta es una de las herramientas más potentes pero peor utilizada por parte de comerciales, consultores, asesores, ingenieros y otros profesionales.

Te propongo un juego, después de ver el video y leer este post elije al azar una de tus últimas propuestas y busca estos siete errores a ver cuántos encuentras:

  1. Falta de concentración en el problema de negocio del cliente y la dinámica de la industria.
  2. No se utiliza una estructura persuasiva para enviar el mensaje. Lo que se cuenta y el orden en que se cuenta no son adecuados para convencer al cliente de que nos debe elegir.
  3. No hay diferenciación. La atención se centra en diferenciadores genéricos o débiles, como por ejemplo un servicio de calidad, precio, capacidad de respuesta, o imagen de marca.
  4. No hay una propuesta de valor convincente. El valor esperado del proyecto o servicio que ofreces, lo que realmente va a ganar el cliente como consecuencia del trabajo que le vamos a hacer no está cuantificado, por eso, no se puede utilizar como referencia para justificar la inversión o coste de la propuesta.
  5. Los puntos clave están ocultos. Los puntos clave por los que el cliente te debe elegir no resaltan, no impactan de forma automática, están ocultos, hay que rebuscar para encontrarlos, y nadie tiene tiempo de hacerlo.
  6. Difícil de leer. La propuesta está llena de jerga, es difícil de leer, es demasiado técnica y no incluye un resumen ejecutivo que haga foco en los asuntos clave. Y en muchos casos está llena de trozos de texto precocinados metidos con calzador.
  7. Errores. Faltas de ortografía, gramática pobre, nombre del cliente equivocado, o formatos incompatibles.

Conclusión

Vamos a los resultados de tu búsqueda:

  • ¿Cuántos errores has encontrado?
  • ¿Sabes cuantas propuestas más ganarás corrigiendo esos errores?

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

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