¿Vas a llegar a tus objetivos de ventas de 2018? Si así es, enhorabuena. Si no tienes ni idea de a quién le vas a vender esos cientos de miles o millones de euros que te faltan para hacer la cuota es hora de que te pongas las pilas.
Hace unos días estábamos quemando las hogueras de San Juan, el solsticio de verano, en definitiva la noche más corta y el día más largo del año. Una fiesta religiosa o pagana, según se mire.
Sin embargo, desde el punto de vista de los negocios es el preludio del punto de inflexión del año, ese momento de revisar y analizar lo conseguido en el primer semestre y hacer planes y ajustes para acabar en diciembre con los objetivos del año realizados.
Como siempre, a unos pocos les va muy bien, ya han conseguido sus objetivos, mis felicitaciones para ellos. A otros pocos les habrá ido muy mal y tienen complicado cerrar el año de una forma digna. La mayoría estáis expectantes, a ver si las cosas salen como os gustaría para hacer la cuota y si no… a esperar el rapapolvo de turno, las presiones de septiembre y octubre para reconducir la nave, y en el peor de los casos la carta de despido entre noviembre y diciembre.
Hoy, que todavía estás a tiempo de reaccionar, te voy a dar algunas ideas por si eres de los que aún tienen que remar duro para conseguir los objetivos.
RECOMENDACIONES PARA HACER LA CUOTA
1.- Olvídate de los clientes que no te ayudarán a hacer la cuota
Hay momentos en los que necesitas ser práctico y hacer dinero. Asegúrate de que tu cliente tiene la necesidad, presupuesto, urgencia y poder para contratarte. Céntrate en ayudarle y pon tu esfuerzo en ese tipo de oportunidades. Todas las demás no te van a ayudar a corto plazo, y por tanto no te interesan.
2.- No bajes los precios, agrega valor
Muchas veces, por la necesidad angustiosa de vender, haces bajadas de precios brutales. Las haces tú, hasta donde puedes, y si a tu jefe tampoco le salen las cuentas de fin de año también hace ese tipo de bajadas de precios. No es una buena política, la competencia hace lo mismo y entráis en una espiral de terror, malo para todos.
Lo que hacen los más listos es calcular el valor que aportan al cliente y mostrarle cuanto más va a ganar si contrata sus servicios o productos, en comparación con lo que va a invertir. No bajes precios aumenta su ROI.
3.- Ignora todo lo que te consuma energía sin retorno
Correos electrónicos, reuniones internas, informes, entrenamiento,… que no te lleven directamente al siguiente paso en la venta que tienes entre las manos, no son de ayuda en este momento, ignóralos, cancélalos, o posponlos para más adelante.
4.- Deja de dar valor gratis
A muchos consultores, especialistas, profesionales en general nos piden “valor gratis”. Por ejemplo, mi último caso fue el siguiente “Vete haciéndonos una oferta de como trabajarías con nosotros, pero anticípanos una lista de preguntas a hacer al cliente antes de que publique la RFP”. No lo hagas, es una pérdida de tiempo.
Si realmente quieren tu ayuda deben hacer las cosas bien, primero firmar un acuerdo de colaboración o contrato y luego tu aportarás valor. Nadie le dice a un arquitecto que le haga una casa a la medida, y luego ya veremos. Seamos profesionales.
5.- Comprométete contigo mismo a dar lo mejor de ti cada día
Como profesional debes hacerlo mejor cada día, crecer cada día, ser más fuerte cada día. Planifica cada noche tu jornada de mañana, prepara tus reuniones, visualiza lo que te puede pasar en cada reunión, busca alternativas y soluciones. Debes estar preparado.
6.- Construye tu vida, profesional y personal
Nadie lo va a hacer por ti, dónde quieres estar mañana, haciendo qué y con quién solo tú lo sabes. Pero debes saberlo ya e ir dando los pasos necesarios para estar cada día más cerca de esa ambición.
¿Y mañana qué?
Mañana, conseguir esa venta debe estar más cerca que hoy y esa vida que has soñado debe estar más cerca que hoy. No dejes que las menudencias de tus clientes, de tus jefes, de tu empleador… del día a día te alejen de tus objetivos.
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