Novedades, claves y tendencias que hemos identificado en eventos y conferencias internacionales sobre ofertas y propuestas en lo que va de año. Con los aspectos más destacados y las lecciones aprendidas de algunos de los mejores y más reconocidos expertos de la industria.
Sumario de temas relevantes:
1. Convertir la Inteligencia Competitiva en Estrategias Ganadoras. Randy Ritcher.
2. La responsabilidad cuenta. Equipos eficientes y responsabilidad individual. Scott Wilson y Brad Douglas.
3. Desafíos a la ética de los negocios. Peggy Dufour.
4. 13 claves que cada profesional de propuestas debe saber. Jay Herther y Eric Gregory.
5. Otros.
1.- Convertir la Inteligencia Competitiva en Estrategias Ganadoras. Randy Ritcher.
• Resuelve las necesidades de Inteligencia Competitiva de largo plazo de tu empresa.
• Evita las sorpresas: ¿Hay nuevos competidores entrando/pensando en entrar en tus territorios?
• Identifica lo que los competidores saben acerca de tu empresa: ¿Qué información pueden encontrar los competidores de tu empresa, tu gente y vuestras capacidades?
2.- La responsabilidad cuenta. Equipos eficientes y responsabilidad individual. Scott Wilson and Brad Douglas
• Cuando la responsabilidad es débil los costes aumentan.
• La responsabilidad individual de los profesionales, de los equipos, y de la organización en general son igual de importantes.
• Definir claramente las funciones, responsabilidades, y resultados es clave.
• Vincular el resultado final (ganar) a las tareas y plazos elimina excusas.
• Usar hitos (puntos de control, revisiones de calidad y avance) para comprobar la responsabilidad.
3.- Desafíos a la ética de los negocios. ¿Qué deberías hacer? Peggy Dufour
• En caso de duda, utiliza los principios éticos.
o Vale la pena comentar las áreas grises.
o Abordar los problemas temprano, y ser culturalmente abiertos.
• Los retos a la ética en Desarrollo de Negocio aparecen en cualquier momento.
• Es obligatorio que el código ético de la empresa sea conocido por todos.
4.- 13 claves que cada profesional de propuestas debe saber. Jay Herther and Eric Gregory
“La mayoría de las veces que perdemos es porque escribimos la propuesta para nosotros, no para el cliente” – Ed Velton
• Cultura
• Captura (gestión de oportunidades)
• Creación de valor
• Conformidad
• Cliente como foco
• Creíble
• Claro, conciso y consistente
• Estrategia ganadora
• El (PTW) precio ganador dirige la solución
• Kickoffs meetings de Gestión de oportunidades y propuestas
• Competidores
• El cliente es el que te hace ganar
• Ganar con hechos y datos.
5.- Otros
“El crecimiento intelectual comienza en al nacimiento y debería finalizar al morir” – Albert Einstein
• Las titulaciones profesionales son cada vez más importantes.
• La brecha entre Desarrollo de Negocio (BD) Gestión de Oportunidades (Captura), y Propuestas continua estrechándose.
• EL desarrollo de Negocio y la Gestión de Oportunidades están consiguiendo cada vez más atención por parte de los profesionales.
• La profesionalización de los departamentos de Compras continúa progresando.
• El foco en el cliente nunca es suficientemente bueno.
• Los aspectos multidimensionales de la comunicación son más importantes que nunca.
Resumen
• Transferir el conocimiento.- Parte del desarrollo profesional y de la inteligencia colectiva es compartir las experiencias y mejores prácticas con la organización y sus miembros. Usar cualquier método para capturar, transformar, almacenar y recuperar el conocimiento empresarial, preferiblemente sistemas de gestión del conocimiento.
• Cuanto más sabes, más ganas.- Ganar tiene mucho que ver con el aprendizaje y la aplicación de competencias básicas para conseguir una ventaja competitiva.
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Shipley Business Development Lifecycle
Business Development Lifecycle of Shipley
El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador profesional y probado. Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.
LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.
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