Planificación y Captura Ágil de Oportunidades (LEAN Proposals)

Las estrategias de éxito de planificación y captura (gestión de oportunidades) para competir por las oportunidades estratégicas de negocio han cambiado para siempre. La nueva realidad requiere que seamos ágiles, flexibles y estemos en contacto con nuestros clientes y el mercado más que nunca. A continuación, vamos a comentar estas nuevas realidades y compartir las mejores prácticas de Shipley para la excelencia en la captura de oportunidades.

La planificación y captura ágil de oportunidades en la nueva realidad tiene que ver con:

El cambio que está ocurriendo.- Presupuestos reducidos, aumento de la competencia, consolidación de contratos, más body shopping, clientes más preparados y críticos
¿Qué están haciendo las empresas al respecto?.-Las empresas están tratando de entrar en nuevos mercados, reducir costes, innovar, aumentar la inteligencia competitiva, empezar a trabajar antes las oportunidades, proteger la incumbencia, gastar más en vender, apalancar las relaciones de negocio
¿Qué están haciendo los profesionales de ventas y gestión de oportunidades?.- Ser visibles en el cliente, mantenerte en primera línea y estar preparados para las contingencias del mercado
Hacer lo correcto por el motivo correcto.- Disponer de enfoques, métodos y técnicas agiles y probados que te permitan hacer más y mejor con menos, más adaptado al cliente y en menos tiempo
¿Qué puede hacer tu empresa?.- Entender que es la captura de oportunidades, como funciona y cómo encaja en el ciclo de vida de desarrollo de tu negocio. Invertir en la captura de las oportunidades adecuadas siendo agiles y flexibles. Hacer foco en el cálculo de costes y precios. Sacar conclusiones de evaluar la posición competitiva propia y de la competencia. Evaluar la situación y puntos calientes del cliente Conocer perfectamente las capacidades internas. Crear y usar un plan de captura adecuada para cada ocasión.

El valor de un proceso de Captura Ágil es en resumen:
• Sobresalir del grupo en el reto de las Nuevas Realidades
• Poner foco de forma profesional en la captura de oportunidades para seguir siendo competitivos
• Ser eficiente para cumplir con los objetivos y responsabilidades financieras del negocio
• Disponer de procesos de captura y roles que aumenten la eficiencia y competitividad.

El modelo de referencia de Desarrollo de Negocio de Shipley (Business Development Lifecycle™) recoge las etapas y actividades necesarias para disponer de un enfoque ganador probado. Nuestros clientes lo usan como base para crear sus propios métodos de desarrollo de negocio.

A modo de ejemplo, el cuadro siguiente muestra de forma esquemática como el análisis de los competidores y del cliente son la fuente para crear una estrategia de captura, que junto con nuestras propias características y capacidades nos debe llevar a diseñar y ejecutar un plan de acción ganador, específico para cada oportunidad.

 Develop Capture StrategiesDesarrollar Estrategias de Captura Ganadoras

LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.

Cursos, talleres y sesiones LEAN.

Speak Your Mind

*

Si continuas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. Más información.

Esta página web utiliza cookies para ofrecer la mejor experiencia de navegación posible y conocer la utilización de la misma. Si sigues utilizando esta web sin cambiar los ajustes de tu navegador, aceptas su utilización. Haciendo clic en "Aceptar" mejorará la navegación.

Si deseas más información, lee nuestra Política de Cookies

Cerrar