Una buena solución para justificar el precio o coste en una oferta es comentar los datos de experiencias de éxito anteriores que sean parecidas.
La credibilidad aumenta cuando muestras situaciones o casos de éxito anteriores, en los que se dieron circunstancias parecidas a las de la oportunidad para la que estas ofertando.
El análisis de costes y precios que hacen los compradores profesionales se basa en dos asunciones principales:
Nada es nuevo. Casi todo ya se ha hecho alguna vez antes
Incluso si la actividad o tarea no se ha realizado nunca antes, seguro que las sub-tareas, si las desglosas lo suficiente, alguien las ha realizado antes.
La precisión de las estimaciones de precios y costes se relaciona directamente con la base de la estimación
Los analistas de costes clasifican las siguientes bases de estimación desde la más exacta y creíble hasta la menos exacta y creíble:
- firmar un precio negociado en base a las fechas de entrega y la calidad;
- actualizar un precio real pagado en el pasado, adaptado a las nuevas condiciones y fechas;
- utilizar como base de cálculo cotizaciones de proveedores del mercado;
- utilizar “Criterios técnicos”, el juicio u opinión de técnicos y expertos.
Al ver «criterios técnicos» como base de la estimación, un analista de costes, comentó, «Les ofrezco del 25% al 50% por ciento menos del precio que han cotizado para ver que hacen para justificar sus costes y precios.”
Mensaje