Oferta, coste, precio, experiencia

Una buena solución para justificar el precio o coste en una oferta es comentar los datos de experiencias de éxito anteriores que sean parecidas.

La credibilidad aumenta cuando muestras situaciones o casos de éxito anteriores, en los que se dieron circunstancias parecidas a las de la oportunidad para la que estas ofertando.

El análisis de costes y precios que hacen los compradores profesionales se basa en dos asunciones principales:

Nada es nuevo. Casi todo ya se ha hecho alguna vez antes

Incluso si la actividad o tarea no se ha realizado nunca antes, seguro que las sub-tareas, si las desglosas lo suficiente, alguien las ha realizado antes.

La precisión de las estimaciones de precios y costes se relaciona directamente con la base de la estimación

Los analistas de costes clasifican las siguientes bases de estimación desde la  más exacta y creíble hasta la menos exacta y creíble:

  1.  firmar un precio negociado en base a las fechas de entrega y la calidad;
  2. actualizar un precio real pagado en el pasado, adaptado a las nuevas condiciones y fechas;
  3. utilizar como base de cálculo cotizaciones de proveedores del mercado;
  4. utilizar “Criterios técnicos”, el juicio u opinión de técnicos y expertos.

Al ver “criterios técnicos” como base de la estimación, un analista de costes, comentó, “Les ofrezco del 25% al 50% por ciento menos del  precio que han cotizado para ver que hacen para justificar sus costes y precios.”

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