Caso de éxito. Ganar un concurso público sin ser el más barato

Lo que nos toca vivir Directores generales, directores de ventas, bid managers, responsables de departamentos de estudios y licitaciones, da igual con quién hablemos, y hablamos con muchos todas las semanas, y da igual el sector o la industria en el que trabajen y el tipo de bienes o servicios que … [Read more...]

Oferta, coste, precio, experiencia

Una buena solución para justificar el precio o coste en una oferta es comentar los datos de experiencias de éxito anteriores que sean parecidas. La credibilidad aumenta cuando muestras situaciones o casos de éxito anteriores, en los que se dieron circunstancias parecidas a las de la oportunidad … [Read more...]

Secretos de compradores – Resumen Ejecutivo

Lo que quieren ver Puntos clave de la solución, entregables y diferenciadores Foco en el cliente, no en el proveedor Tamaño de 2 páginas aproximadamente. Lo que no quieren ver Secuencia confusa de introducción, antecedentes y requerimientos Un resumen de todo lo que aparece en la … [Read more...]

Secretos de Evaluadores y Compradores

Introducción Empezamos hoy un apartado nuevo que es la otra cara de la moneda de las ventas. Como ya habéis supuesto, me refiero a cómo piensan y actúan los compradores y evaluadores de ofertas y propuestas comerciales. No hay muchos estudios sobre el comportamiento de evaluadores y compradores y … [Read more...]

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