esKucha 7711. Webinars de propuestas en 7 minutos, 7 diapositivas, 1 problema, 1 solución

En esKucha hablaremos de cosas de PROPUESTAS: apartados, perder, ganar, PowerPoint o Word, pliegos de condiciones y RFPs, resumen ejecutivo, propuesta de valor, planificar, cómo presentar, ratios win-lose, qué vender, legibilidad y comprensión, precio, riesgo, costes, formato, tipografía, bid o … [Leer más...]

Nunca pierdas por precio. Claves, errores y una encuesta

Nunca pierdas por precio. Claves, errores  y una encuesta “Hemos perdido por precio” ya no sirve en empresas profesionales. El trabajo previo, las decisiones tempranas, las estrategias de diseño del precio y evitar errores sirven para no perder por precio.   “Solo el necio confunde valor y … [Leer más...]

El precio, la propuesta y el elefante de chocolate

Solo hay una forma de comerse un elefante de chocolate, poco a poco Poco a poco porque si lo haces deprisa te empachas y no te lo comes entero. Mejor en equipo porque si lo haces solo tardarás mucho, el chocolate se derretirá, se echará a perder y se sumarán a la mesa nuevos comensales que no van … [Leer más...]

En la Mente del Evaluador

¿Cómo funciona? Métodos, técnicas, atajos, pensamientos, emociones, conductas. ¿Por qué ocurren, qué los dispara, cómo se pueden controlar?  Introducción Empezamos hoy un apartado nuevo La Mente del Evaluador que es la otra cara de la moneda de las ventas. Como ya habéis supuesto, vamos a … [Leer más...]

La Propuesta y la Carta del Restaurante

Las propuestas y ofertas, como la carta del restaurante deben servir por igual a todos sus lectores.  Introducción Hace unas semanas estábamos trabajando en un “taller de propuestas” en la división de servicios de un proveedor de IT -uno de los líderes mundiales de sistemas y tecnologías de la … [Leer más...]

La oferta más barata ya no gana en el Ayuntamiento de Madrid.

Ahora las claves son calidad, inversión estratégica, sostenibilidad y socialmente responsable. Noticia excelente para todos, mejores servicios para el contribuyente, mejores salarios para los trabajadores, contratistas que tendrán más margen de maniobra para hacer las cosas mejor, ciudad más … [Leer más...]

Precio Ganador, PTW (Price To Win en inglés)

es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador? ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Algunas industrias solicitan repetidamente los mismos productos y servicios, y por tanto, los proveedores … [Leer más...]

Precios y Costes de las Propuestas

Introducción El informe “How Customers Choose” de la ITSMA -estudia el comportamiento de los compradores en operaciones de evaluación y elección de soluciones-  señala el precio como el cuarto factor más importante en las decisiones de compra, por detrás del ROI, características y funcionalidades … [Leer más...]

Compensar precio y capacidad

 Entender la compensación entre precio y capacidad La mayoría de los prospectos empiezan el proceso de compra con un rango de precios de máximo-mínimo y un rango de capacidad de mínimo-máximo. Según van aprendiendo sobre la compensación de precio y capacidad, su ventana “precio capacidad” se … [Leer más...]

Oferta, coste, precio, experiencia

Una buena solución para justificar el precio o coste en una oferta es comentar los datos de experiencias de éxito anteriores que sean parecidas. La credibilidad aumenta cuando muestras situaciones o casos de éxito anteriores, en los que se dieron circunstancias parecidas a las de la oportunidad … [Leer más...]

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