Más Foco en Coste y Riego de Ejecución. Tendencias y Mejores Prácticas en Dearrollo de Negocio y Propuestas.
Hace poco celebrábamos la conferencia internacional de Desarrollo de Negocio y Propuestas.
Es la conferencia más importante del mundo para profesionales de propuestas, ofertas, licitaciones, gestión de oportunidades, desarrollo de negocio y gráficos.
Profesionales de todo el mundo asisten a este evento anual para obtener información, estrategias de éxito, conocer las mejores prácticas usadas por los mejores y más brillantes, y estar al tanto de las tendencias de esta industria.
Como en años anteriores, quiero compartir contigo las tendencias y mejores prácticas que hemos identificado.
Tendencias y Mejores Prácticas
Hemos visto mucho movimiento entorno a:
- Virtualización de la fuerza del trabajo.
- Necesidad de reclutar a los mejores.
- Nuevos competidores
- Más solicitudes de ofertas online y portales de compra.
- Redes sociales y posicionamiento a largo plazo.
- Los impredecibles planes de compra de los clientes.
- Coste y riesgo claves en la evaluación y selección.
- La automatización del desarrollo de negocio.
- Desarrollo de Negocio profesional cada vez más demandado.
Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.
Durante estas últimas semanas y las siguientes estamos dando un repaso a la mayoría de ellos bajo dos perspectivas:
- características de la tendencia; y
- mejores prácticas relacionadas.
Hoy vamos a ver que los clientes están poniendo más énfasis en los “Costes y Riesgos de Ejecución” de los servicios y proyectos que en épocas anteriores y qué hacer al respecto desde la perspectiva del proveedor. Veremos el resto de temas en las próximas semanas.
Tendencia.- Más Foco en Costes y Riesgos de Ejecución
Las mejores prácticas de clientes, evaluadores y advisors están en evolución, esto obliga a los proveedores a mejorar en dos líneas de actuación: los cálculos de costes de la operación y el análisis de riesgos de ejecución del servicio o proyecto. Las claves son:
- Los clientes, evaluadores, consultores y advisors se están centrando cada vez más en el coste de la operación y en el riesgo. Es cada vez más importante garantizar la capacidad del adjudicatario de llevar a cabo el mandato, proyecto o servicio según lo acordado y sin riesgos de incumplimiento que puedan afectar al negocio del cliente
- Las contraprestaciones, compensaciones,… y acuerdos puntuales en la relación comercial, durante la venta y después, durante la vida del contrato, están a la orden del día. Hay que ser abierto de miras y estar preparado para negociar cuando sea necesario
- El pensamiento del evaluador “Recomendaré una solución de un precio superior antes que una solución de riesgo significativo”
- En épocas de cambios, como la actual (transformación digital, IOT, IA, business intelligence,… llamando a nuestras puertas insistentemente) los éxitos anteriores no te dejan en buen lugar salvo que sean muy específicos, o ceñidos a la moda de turno
- …
Mejores prácticas para poner al día tus capacidades de Desarrollo de Negocio
- Debes saber, en todo momento, donde te encuentras y que lugar ocupas en la mente del cliente. Haz una evaluación de tu madurez comercial. Un enfoque de Modelo de Madurez de Capacidad de Desarrollo de Negocio, algo similar a CMM, sería una buena aproximación.
- Márcate un objetivo de madurez de capacidad de ejecución basado en los resultados de la evaluación anterior.
- Prepara e implementa un plan de mejora que te lleve al objetivo anterior.
- Mantén tu nivel de rendimiento conseguido y trata de mejorarlo.
Mejores prácticas para Valorar Costes y Riesgos de Ejecución
- Analizar, evaluar y valorar a tus competidores es obligatorio.
- Estudiar las distintas alternativas y posibilidades de cálculo del Precio-Ganador (PTW – Price-To-Win) o precio al que, según los expertos, se va a adjudicar el contrato.
- Equilibrar el riesgo de ejecución y el coste, bajo la perspectiva del cliente.
- Los costes no se calculan en el vacío. Los costes reflejan tu entendimiento de las necesidades, expectativas y presupuestos del cliente, tu propio modelo productivo, y la situación de mercado.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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