Costes y Riesgos son claves al evaluar y elegir. Tendencias y mejores prácticas en propuestas y desarrollo de negocio.

Más Foco en Coste y Riego de Ejecución. Tendencias y Mejores Prácticas en Dearrollo de Negocio y Propuestas.

Hace poco celebrábamos la conferencia internacional de Desarrollo de Negocio y Propuestas.

Es la conferencia más importante del mundo para profesionales de propuestas, ofertas, licitaciones, gestión de oportunidades, desarrollo de negocio y gráficos.

Profesionales de todo el mundo asisten a este evento anual para obtener información, estrategias de éxito, conocer las mejores prácticas usadas por los mejores y más brillantes, y estar al tanto de las tendencias de esta industria.

Como en años anteriores, quiero compartir contigo  las tendencias y mejores prácticas que hemos identificado.

Tendencias y Mejores Prácticas

Hemos visto mucho movimiento entorno a:

Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.

Durante estas últimas semanas y las siguientes estamos dando un repaso a la mayoría de ellos bajo dos perspectivas:

  • características de la tendencia; y
  • mejores prácticas relacionadas.

Hoy vamos a ver que los clientes están poniendo más énfasis en los “Costes y Riesgos de Ejecución” de los servicios y proyectos que en épocas anteriores y qué hacer al respecto desde la perspectiva del proveedor. Veremos el resto de temas en las próximas semanas.

Tendencia.- Más Foco en Costes y Riesgos de Ejecución

Las mejores prácticas de clientes, evaluadores y advisors están en evolución, esto obliga a los proveedores a mejorar en dos líneas de actuación: los cálculos de costes de la operación y el análisis de riesgos de ejecución del servicio o proyecto. Las claves son:

  • Los clientes, evaluadores, consultores y advisors se están centrando cada vez más en el coste de la operación y en el riesgo. Es cada vez más importante garantizar la capacidad del adjudicatario de llevar a cabo el mandato, proyecto o servicio según lo acordado y sin riesgos de incumplimiento que puedan afectar al negocio del cliente
  • Las contraprestaciones, compensaciones,… y acuerdos puntuales en la relación comercial, durante la venta y después, durante la vida del contrato, están a la orden del día. Hay que ser abierto de miras y estar preparado para negociar cuando sea necesario
  • El pensamiento del evaluador “Recomendaré una solución de un precio superior antes que una solución de riesgo significativo
  • En épocas de cambios, como la actual (transformación digital, IOT, IA, business intelligence,… llamando a nuestras puertas insistentemente) los éxitos anteriores no te dejan en buen lugar salvo que sean muy específicos, o ceñidos a la moda de turno

Mejores prácticas para poner al día tus capacidades de Desarrollo de Negocio

  • Debes saber, en todo momento, donde te encuentras y que lugar ocupas en la mente del cliente. Haz una evaluación de tu madurez comercial. Un enfoque de Modelo de Madurez de Capacidad de Desarrollo de Negocio, algo similar a CMM, sería una buena aproximación.
  • Márcate un objetivo de madurez de capacidad de ejecución basado en los resultados de la evaluación anterior.
  • Prepara e implementa un plan de mejora que te lleve al objetivo anterior.
  • Mantén tu nivel de rendimiento conseguido y trata de mejorarlo.

Mejores prácticas para Valorar Costes y Riesgos de Ejecución

  • Analizar, evaluar y valorar a tus competidores es obligatorio.
  • Estudiar las distintas alternativas y posibilidades de cálculo del Precio-Ganador (PTW – Price-To-Win) o precio al que, según los expertos, se va a adjudicar el contrato.
  • Equilibrar el riesgo de ejecución y el coste, bajo la perspectiva del cliente.
  • Los costes no se calculan en el vacío. Los costes reflejan tu entendimiento de las necesidades, expectativas y presupuestos del cliente, tu propio modelo productivo, y la situación de mercado.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

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