Tendencias y Mejores Prácticas en Desarrollo de Negocio y Propuestas. Los Calendarios y Procesos de Compra de los Clientes son Impredecibles
Hace poco celebramos la conferencia internacional de desarrollo de negocio y propuestas.
Es la conferencia más importante del mundo para profesionales de propuestas, ofertas, licitaciones, gestión de oportunidades, desarrollo de negocio y gráficos.
Profesionales de todo el mundo asisten a este evento anual para obtener información, estrategias de éxito, conocer las mejores prácticas usadas por los mejores y más brillantes, y estar al tanto de las tendencias de esta industria.
Como en años anteriores, quiero compartir contigo las tendencias y mejores prácticas que hemos identificado.
Tendencias y Mejores Prácticas
Hemos visto mucho movimiento entorno a:
- Virtualización de la fuerza del trabajo.
- Necesidad de reclutar a los mejores.
- Nuevos competidores.
- Más solicitudes de ofertas online y portales de compra.
- Redes sociales y posicionamiento a largo plazo.
- Los impredecibles planes de compra de los clientes.
- Coste y riesgo claves en la evaluación y selección.
- La automatización del desarrollo de negocio.
- Desarrollo de Negocio profesional cada vez más demandado.
Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.
Durante estas últimas semanas y las tres o cuatro siguientes estamos dando un repaso a la mayoría de ellos bajo dos perspectivas:
- características de la tendencia; y
- mejores prácticas relacionadas.
Hoy vamos a ver “Clientes Impredecibles – Los métodos, procesos y calendarios de compra de los clientes”. Veremos el resto de temas en las próximas semanas.
Tendencia.- Los Calendarios y Procesos de Compra de los Clientes son Impredecibles
Si hay una característica que está marcando, en los últimos tiempos, a los clientes, a nivel mundial, en sus operaciones de compra y aprovisionamiento es lo impredecible de sus actuaciones:
- Los clientes, públicos y privados, dilatan o aceleran sus compras sin contar con los proveedores o dándoles poco tiempo de reacción
- Las operaciones de compra “Empiezan, se paran, … vuelven a continuar, se vuelven a parar…” y así sucesivamente
- Las quejas de los proveedores van en aumento, pero no parece que estén prosperando en ningún lugar
- La tipología de contratos es cada vez más variopinta, tanto a nivel público como privado
- Muchos clientes están explorando nuevas formas y métodos de comprar y aprovisionar
- …
Mejores prácticas ante compradores impredecibles
Algunas ideas para compradores impredecibles:
- Debes ser ágil y flexible.
- Debes tener siempre entrenados, de forma transversal, a todos los profesionales de venta, preventa, etc. en todas las actividades e hitos del proceso de desarrollo de negocio.
- Debes estar abierto a externalizar, subcontratar y cooperar para expandir las capacidades y gestionar las necesidades que van surgiendo.
- Aprende rápido los cambios y nuevas tendencias en compras y aprovisionamiento:
- Estar al tanto de lo que ocurre
- Explorar lo que hacen en otros entornos, gobiernos, países, industrias.
- Esperar lo inesperado.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
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- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
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- La diferencia de Shipley (video)
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