Compensar precio y capacidad

 Entender la compensación entre precio y capacidad

La mayoría de los prospectos empiezan el proceso de compra con un rango de precios de máximo-mínimo y un rango de capacidad de mínimo-máximo. Según van aprendiendo sobre la compensación de precio y capacidad, su ventana “precio capacidad” se estrecha y surge el mejor precio para una capacidad dada, el PG o Precio Ganador.

Considera las implicaciones para los vendedores:

  •  conoce el presupuesto del prospecto, la capacidad deseada, y como te comparas con tus competidores te ayudará a determinar si debes poner tus esfuerzos en un precio más bajo, una mayor capacidad, o un mejor valor;
  • comprende el modelo de contrato del prospecto en el que se reflejará si la empresa está enfocada a un precio fijo, costes, rendimiento o acciones de ahorro. Los documentos contractuales a menudo reflejan la tolerancia al riesgo de los prospectos;
  • enfoca los esfuerzos y recursos en lo que seas más fuerte; evita derrochar recursos y energía en los segmentos de mercado en los que seas más débil;
  • no compitas si no dispones del tiempo necesario para influenciar la percepción del cliente sobre tu posición de debilidad;
  • cuando tu posición sea de debilidad cambia la percepción del prospecto sobre tu curva de “precio capacidad”. Puedes encontrar más utilidades de tu solución que las que valora el cliente y conseguir que las valore, o reducir tu coste eliminando partes de tu solución que el prospecto no valora.

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