Explica tus componentes de valor-añadido Muchos vendedores proclaman ofrecer valor-añadido. Muchas RFPs o pliegos-de-condiciones solicitan “máximo-valor” como un criterio de evaluación y adjudicación importante. Pero pocos clientes o proveedores son capaces de cuantificar el valor-añadido que … [Leer más...]
Precio – En el Resumen Ejecutivo
25 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Incluir el precio en el Resumen Ejecutivo, excepto si está prohibido Mantener la atención del cliente Los vendedores expertos saben que pueden mantener la atención del cliente unos 5 minutos, luego el cliente empieza a hojear la propuesta hasta que encuentra el precio. Mantener la atención del … [Leer más...]
Secretos de compradores, evaluadores y clientes
23 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Resumen ejecutivo, visión de la solución, portadas, referencias, material reutilizable, escritura, gráficos, copias, apendices y anexos son los asuntos de tu propuesta que más les interesan … [Leer más...]
Secretos de compradores – Documentación
18 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Los evaluadores trabajan la mayoría del tiempo con copias impresas. Una copia impresa da la oportunidad de jugar con la calidad. Las copias impresas no se suelen devolver o destruir. Usar papel reciclado, de doble cara, y de bajo impacto ambiental puede ser … [Leer más...]
Secretos de compradores – Apéndices y Anexos
15 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Generalmente no se revisan en detalle. Rara vez se califican o puntúan, pero pueden influir en la decisión de los técnicos o especialistas que se los leen. Son buenos para obtener información detallada. No "ocultar" información importante en ellos. Su estructura, … [Leer más...]
Secretos de compradores – Gráficos
11 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Simples, pertinentes y que refuercen los mensajes del texto al que acompañan. Adaptados al cliente y la oportunidad. Fácilmente comprensibles, sin necesidad de "descifrar" su significado mediante la lectura de varias páginas de texto. "Contar la historia" de la … [Leer más...]
Secretos de compradores – Escritura
8 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Frases cortas y palabras sencillas. Estilo conciso y relevante. Una lectura fácil. "Una sola voz", utilizada en todo el documento. Atención a las necesidades de los clientes. Respuestas completas a las preguntas. Cabeceras activas que condición al lector. Siglas y … [Leer más...]
Secretos de compradores – Materiales Reutilizables
5 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Se reconocen rápidamente; las expectativas de encontrar respuestas de calidad a las preguntas estándar son muy altas. Una edición específica, relevante, adecuada a la situación y de un tamaño apropiado. La información debe estar actualizada. Incluir los nombres de los … [Leer más...]
Secretos de compradores – Referencias
1 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Demostración de tus experiencias y éxitos con otros clientes. Detalle de los beneficios o innovaciones del servicio/producto que se ofrece. Promoción de tu diferenciación, capacidades, innovación, calidad y servicio. Detalles de los beneficios generados en otros clientes. … [Leer más...]
Secretos de compradores – Portadas
28 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Nombre y logotipo del cliente, siempre con la autorización adecuada para usar el logotipo original. Un título activo que refuerce tu propuesta de valor o tema principal. No usar los clásicos "Propuesta / Respuesta a / para". El nombre del proveedor debe estar claro, pero no … [Leer más...]