Lo que quieren ver Es el "Resumen Ejecutivo" de las secciones técnicas largas. Ayuda a los evaluadores menos técnicos-expertos a entender la solución. Utiliza gráficos potentes para mostrar la solución con más claridad. De 2 a 3 páginas de longitud. Proporciona un resumen claro de los … [Leer más...]
Secretos de compradores – Resumen Ejecutivo
25 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Puntos clave de la solución, entregables y diferenciadores Foco en el cliente, no en el proveedor Tamaño de 2 páginas aproximadamente. Lo que no quieren ver Secuencia confusa de introducción, antecedentes y requerimientos Un resumen de todo lo que aparece en la … [Leer más...]
Secretos de Evaluadores y Compradores
22 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Introducción Empezamos hoy un apartado nuevo que es la otra cara de la moneda de las ventas. Como ya habéis supuesto, me refiero a cómo piensan y actúan los compradores y evaluadores de ofertas y propuestas comerciales. No hay muchos estudios sobre el comportamiento de evaluadores y compradores y … [Leer más...]
Crear gráficos eficaces I
15 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Introducción Los gráficos ocupan cada vez más parte del documento de una oferta, entre el 30% y el 60% del contenido total suelen ser gráficos y visuales. La utilización de gráficos en las presentaciones de negocios y en las ofertas es clave para conseguir tres objetivos: captar la atención, … [Leer más...]
Cuestionario para gráficos de propuestas
12 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Introducción Mientras que el arte, como la belleza, está en el ojo del que mira, hay algunas pautas sencillas para juzgar si tu trabajo de diseño de gráficos ayudará a fortalecer o debilitar tu propuesta. Puedes utilizar el siguiente cuestionario para: ayudar a escritores de propuestas a … [Leer más...]
APM en IE (Instituto de Empresa Business School) Propuestas Ganadoras – Competir con los mejores y ganar
9 octubre, 2009 Por Deja un comentario
APM en IE Business School - Competir con los mejores … [Leer más...]
6 reglas de oro para escribir ofertas y propuestas
5 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Piensa en tu cliente y en tu ventaja competitiva, en la estructura y navegabilidad del documento, en la claridad de lo que escribes y en la necesidad de persuadir … [Leer más...]
Ganar al incumbente
4 octubre, 2009 Por Deja un comentario
El incumbente pierde porque se relaja, le da miedo apostar y perder lo que tiene, y deja de ser creativo … [Leer más...]
Ganar al incumbente
4 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Introducción Dicen diferentes estudios -Lockeed Martin y Myers entre otros- que del 50% al 90% de los contratos no los gana el incumbente. Podemos deducir entonces que ser el incumbente es el mayor obstáculo para ganar. Definición de incumbente La palabra Incumbente no está en el diccionario de … [Leer más...]
Antes de redactar la oferta
1 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Las etapas anteriores y posteriores a redactar una oferta Introducción La mayoría de los estudios dicen que entorno al 70% de los contratos se ganan antes de la fase de propuesta. Cuando decimos “se ganan antes” no significa que se anule el concurso y todo el proceso de recepción, evaluación de … [Leer más...]