Las 10 claves de las Ofertas no Solicitadas o Carta-Propuesta Clarifica las expectativas del prospecto -cliente- antes de preparar una carta-propuesta no solicitada Organiza el documento con el modelo de 4 cajas, hablaremos de él en próximas entregas Utiliza un título informativo Caja 1.- … [Leer más...]
Oferta no solicitado o Carta-Propuesta
13 enero, 2010 Por Deja un comentario
Las Cartas-Propuesta son ofertas o propuestas cortas, en ocasiones no son solicitadas formalmente, y suelen tener un tamaño máximo de 20 páginas. Las utilizamos para vender proyectos, productos o servicios con algunas de las siguientes características: poca duración; poca competencia; poco … [Leer más...]
Resumen-Ejecutivo según el cliente
10 enero, 2010 Por Deja un comentario
Resumen de una mesa redonda de compradores sobre “El papel del Resumen-Ejecutivo”. El propósito del Resumen-Ejecutivo es hacerme creer que tú, como proveedor, “has entendido realmente mi negocio y lo que quiero”. Un buen Resumen-Ejecutivo “muestra que has entendido mis requerimientos, y que eres el … [Leer más...]
Compensar precio y capacidad – solución
4 enero, 2010 Por Deja un comentario
Solución de compensación precio-capacidad En el último post del año pasado planteábamos el ejemplo de más abajo. Si todos los proveedores ofrecen la misma capacidad, el cliente experto elegirá el más barato. En nuestro ejemplo es el rojo. … [Leer más...]
Precios y Costes de las Propuestas
22 diciembre, 2009 Por Deja un comentario
Introducción El informe “How Customers Choose” de la ITSMA -estudia el comportamiento de los compradores en operaciones de evaluación y elección de soluciones- señala el precio como el cuarto factor más importante en las decisiones de compra, por detrás del ROI, características y funcionalidades … [Leer más...]
Compensar precio y capacidad – ejemplo
16 diciembre, 2009 Por Deja un comentario
Ejemplo de compensación precio-capacidad El último post trataba la necesidad de comprender la situación del cliente: presupuesto, capacidad, experiencia en contratación y madurez de la oportunidad. También comentaba la necesidad de comprender las circunstancias de los competidores. Con esa podemos … [Leer más...]
Compensar precio y capacidad
13 diciembre, 2009 Por Deja un comentario
Entender la compensación entre precio y capacidad La mayoría de los prospectos empiezan el proceso de compra con un rango de precios de máximo-mínimo y un rango de capacidad de mínimo-máximo. Según van aprendiendo sobre la compensación de precio y capacidad, su ventana “precio capacidad” se … [Leer más...]
Acertar el precio ganador de una oferta
11 diciembre, 2009 Por Deja un comentario
Precio Ganador Para un vendedor, determinar el “Precio Ganador” o PG con certeza es prácticamente imposible, pero las organizaciones comerciales más eficientes se acercan a él de forma muy aproximada. Los prospectos -futuros clientes- siempre tienen límites presupuestarios, necesidades que … [Leer más...]
Oferta, coste, precio, experiencia
8 diciembre, 2009 Por Deja un comentario
Una buena solución para justificar el precio o coste en una oferta es comentar los datos de experiencias de éxito anteriores que sean parecidas. La credibilidad aumenta cuando muestras situaciones o casos de éxito anteriores, en los que se dieron circunstancias parecidas a las de la oportunidad … [Leer más...]
Presenta el precio de la oferta con gráficos
4 diciembre, 2009 Por Deja un comentario
La presentación gráfica del precio ayuda a elevar el nivel de análisis del comprador, evaluador o cliente, a un escenario más favorable para la toma de decisiones. Revisa el precio de tu oferta desde la perspectiva los directores de tu prospecto-cliente. A tu prospecto le interesa … [Leer más...]