Pide comentarios siempre, la retroalimentación es increíblemente valiosa. Pídelos, ganes o pierdas. Averigua quién ganó y por qué. Utiliza un modelo, checklist, o cuestionario para hacer un análisis forense profesional de tu rendimiento compitiendo en cada oportunidad concreta. Crea perfiles de … [Leer más...]
Consejo 5.- Entregar la oferta a tiempo
28 febrero, 2010 Por Deja un comentario
Entregar la oferta a tiempo es clave, una oferta fuera de plazo es un fracaso. No pongas en peligro todo el trabajo duro de semanas, o meses, por no tener cuidado con la entrega final. Asegúrate de saber exactamente qué es lo que te piden para la presentación o entrega final y cuál es la fecha … [Leer más...]
Consejo 4.- Responder a licitaciones y concursos
23 febrero, 2010 Por Deja un comentario
Asegúrate de contestar a todas las cuestiones que te preguntan en el pliego de condiciones. Puede parecer obvio, pero la forma más fácil de que te eliminen de un proceso de licitación, es no proporcionar: la información requerida; en el formato requerido; en el sitio donde te la piden. Si no … [Leer más...]
Consejo 3.- Ofertas aseadas
18 febrero, 2010 Por Deja un comentario
Aspecto de la oferta Siempre que alguien más vaya a leer tú oferta, o sea SIEMPRE, asegúrate de que el documento esté aseado. No puedes vender algo por un precio millonario y entregar una oferta defectuosa con: errores de ortografía, errores de sintaxis, mala calidad, problemas de diseño, … [Leer más...]
Consejo 2.- Plan de oferta
15 febrero, 2010 Por Deja un comentario
Planifica la creación de la oferta para que te sobre tiempo antes de su entrega. Las mejores ofertas siempre se: acaban antes del plazo de entrega; dejan reposar unos días; revisan para refinar detalles; y finalmente envían o presentan al cliente. Esto significa que tienes tiempo de sobra … [Leer más...]
Consejo 1.- Importancia del «Resumen Ejecutivo»
13 febrero, 2010 Por Deja un comentario
Decía hace unos meses, cuando empecé a escribir este blog, que colgaría consejos y recomendaciones breves, hoy escribo el primero. Algunos son experiencias personales, y otros experiencias de compañeros y profesionales que dedican la mayor parte de su tiempo a redactar ofertas y convencer a sus … [Leer más...]
«Carta Oferta» – Usar estructuras 4B
10 febrero, 2010 Por Deja un comentario
Usar una estructura 4B -cuatro bloques- para preparar cartas-oferta persuasivas, claras, organizadas, flexibles y ampliables. La organización 4B se basa en los principios fundamentales de organización de la documentación y la persuasión. La estructura 4B sirve para cualquier documento de venta. … [Leer más...]
Carta-Oferta – Clarifica las expectativas del cliente
31 enero, 2010 Por Deja un comentario
Clarifica las expectativas del prospecto antes de preparar una oferta no solicitada. A los vendedores se les entrena para ganar contratos y negocios sin emitir ofertas. De hecho emitir una propuesta se considera en muchos sectores como un signo de gestión comercial mal realizada. Comenta … [Leer más...]
Un Success Case real
25 enero, 2010 Por Deja un comentario
Un “Caso de Éxito” real Mostramos a continuación un caso de éxito extraído de una propuesta real. Es, en nuestra opinión, un ejemplo sencillo, fácil de entender para el cliente no técnico, que podría ser mejor si se hubiesen cuantificado aspectos como plazos, ahorros, tiempos de respuesta, o retorno … [Leer más...]
Casos de éxito – Success Cases
22 enero, 2010 Por Deja un comentario
Los Success Cases o Casos de Éxito se escriben para sustentar y demostrar a los lectores de nuestra propuesta que lo que en ella afirmamos es cierto, creíble y comprobable. Un Caso de Éxito genera credibilidad, ayuda a minimizar riesgos en la toma de decisiones, y ofrece al decisor una visión de … [Leer más...]