Capturar una Pieza en Movimiento
Cómo capturar una pieza en movimiento
Los responsables de gestionar oportunidades, captación o captura realizan una labor intensiva incluso antes de que se plantee la fecha de una solicitud de propuestas (RFP).
¿Por qué? Para posicionar estratégicamente a su empresa ante los ojos del prospecto, como el candidato ideal con el fin de ganar el contrato.
Gestores de propuestas y arqueros
Igual que un arquero se prepara antes de disparar a un blanco fijo -evalúa el entorno, estudia el viento, mide distancias con un telémetro y ajusta su arco-, los gestores de oportunidades deben dedicar tiempo a planificar y analizar el entorno de la oportunidad. Esta preparación es esencial para acertar en el objetivo.
Una oportunidad de venta nunca es un blanco fijo
La captura de negocios -vender- rara vez es un blanco fijo. La información del cliente cambia cada día, por lo que es crucial investigar y mantener una comunicación frecuente para asegurar que los datos están actualizados.
Cuanto mejor comprendas las necesidades y requisitos específicos del cliente, mayor es la probabilidad de que tus estrategias de captura y propuesta den en el blanco.
Seguro que ya te ha surgido la siguiente pregunta
¿Cómo se acierta a un objetivo en movimiento?
La respuesta es muy sencilla, ajustando tu paso al suyo, y la preparación es la clave. Vamos a ver la forma de hacerlo.
De igual forma que el arquero se prepara antes de lanzar su flecha, los gestores de oportunidades deben preparar el terreno para que el equipo de propuestas pueda alcanzar el objetivo.
Si una empresa se limita a reaccionar cuando les llega la RFP, están ignorando la mitad del proceso del éxito comercial.
Interactuar con el cliente desde una fase temprana de la oportunidad permite identificar sus verdaderos intereses, requisitos y prioridades.
Conocer qué le importa realmente facilita que la propuesta aborde sus inquietudes clave. Los intereses, requisitos y prioridades pueden evolucionar a lo largo del ciclo de vida de la oportunidad, así que es esencial mantener una comunicación constante.
Como un cazador que no abandona la pista cuando su presa cambia de rumbo, el gestor debe seguir observando, interactuando, proponiendo, ajustando su enfoque y avanzando con ella.
Herramientas para hacer seguimiento
Los arcos de caza han evolucionado más allá de la madera y la cuerda. Lo mismo ocurre con las herramientas de captura o gestión de oportunidades. Hoy en día, ahora mismo, existen muchos sistemas y plataformas que permiten registrar información sobre competidores, clientes, la oportunidad y sobre tu propia empresa. ¡Úsalas! Familiarízate con ellas y aprovéchalas para evaluar tu probabilidad de éxito y tu posicionamiento.
Eso sí, ten en cuenta que la información solo tiene valor si está al día y es precisa.
Aunque tu “arco” esté perfectamente calibrado, si el “ciervo” se esconde tras un árbol y disparas sin comprobar, fallarás. La investigación continua y el diálogo con el cliente y sus profesionales clave en la oportunidad te permiten anticipar obstáculos y ajustar tu estrategia según se mueva el objetivo.
La agilidad y capacidad de adaptación a los cambios del entorno no son opcionales, son esenciales.
Desarrolla musculo y técnica
Como cualquier disciplina, la gestión estratégica de oportunidades la debes entrenar, y por tanto mejorar con el tiempo, dedicación, aprendizaje y práctica. Nadie tira de un arco de 30 kilogramos el primer día. Hay que entrenar duro, con disciplina y todos los días para alcanzar ese nivel de fuerza y técnica.
Si quieres mejorar tus habilidades como gestor de oportunidades, invierte tiempo en explorar las herramientas de tu empresa, las que ofrece el mercado o desarrollar las tuyas propias.
De la misma forma que cuando vas al gimnasio y quieres progresar rápido y seguro te buscas un entrenador personal, cuando quieras evolucionar en tus habilidades de captura de oportunidades, puedes buscar a ese entrenador personal que te enseñe los métodos, las técnicas y la forma de actuar sobre el terreno para aprender los mejores prácticas, trucos y atajos.
Empresas como Shipley te damos un conjunto completo de técnicas, herramientas, conocimiento, experiencia y formación, incluyendo formularios y material de trabajo robustos dentro de sus talleres de gestión de oportunidades y, si quieres, te acompañamos sobre el terreno cuando lo consideres.
Muévete con tu presa
Para acertar a una presa en movimiento, el cazador debe tener en cuenta todo:
- la velocidad a la que se mueve del objetivo;
- los obstáculos en el terreno;
- la dirección y velocidad del viento;
- los ajustes de su arco.
Y, sobre todo, debe desplazarse al mismo ritmo que su presa.
Conclusión
De la misma forma que actúan los cazadores, los responsables de captura y gestión de oportunidades deben adaptarse a las preferencias y requisitos cambiantes del cliente antes de que se publique la RFP. Y, si pueden, influir en el aspecto y contenido de esa solicitud de propuestas.
Hacer un seguimiento continuo, estar en las oficinas del cliente más que en las tuyas te permite calcular con precisión tu probabilidad de éxito, desarrollar estrategias eficaces y preparar a tu equipo para presentar una propuesta ganadora.
¿Cómo te podemos ayudar?
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