Mejorando tu Pwin o
¿Qué hago ahora?
El escenario
Todos hemos vivido y conocemos el escenario siguiente:
- revisión inicial;
- un programa enorme;
- miles de millones de dólares, al estilo de Carl Saga;
- poco posicionamiento avanzado;
- poco conocimiento del cliente;
- poco conocimiento del programa;
- …
En definitiva, poco de esto, poco de aquello., poco de casi todo.
Las arengas y afirmaciones de los líderes
Aquí, el que no participa “está en contra”, el asunto va como sigue:
- el responsable de Desarrollo de Negocio se levanta, presenta la oportunidad y dice: «¡Podemos ganar este contrato!»;
- el director de la Línea de negocio dice: «¡Yo también me apunto!»;
- el presidente dice: «¡Ganemos!»;
- El director General dice: «¡Este es un must-win obligado, el gran contrato del año!».
- el director de Desarrollo de Negocio te mira fijamente y dice: «¡Espero que tengas la estrategia para un Pwin alto y lo consigas! ¡Mucha suerte!».
Entonces miras a la pared de la sala de reuniones y recuerdas a todos los gestores de oportunidades que te han precedido y que se enfrentaron a ese mismo destino.
Cada uno es un vago recuerdo, un recuerdo implacable de que la carrera es efímera y que la derrota llegará, es solo cuestión de tiempo.
Las pesquisas y los fantasmas
Tu responsable de la propuesta, que empieza a ponerse nervioso, te dice «recuerda que nuestra Pwin (probabilidad de ganar) es del 10%». “Eso es bueno para nosotros. Normalmente declaramos un Plose (probabilidad de perder) alta frente a un Pwin bajo. Podríamos haber superado la crisis con solo pensar que podíamos ganar”.
Caes aún más en la desesperación, y te preguntas cómo has llegado a esta situación.
Te retiras a la sala de guerra (war room o sala de guerra es el sitio donde trabajan todos los que participan en una oportunidad-propuesta importante) con paredes vacías, sin compañeros de viaje, fantasmas, demonios, ingenieros, escritores, diseñadores gráficos, ratones, bocadillos ni agua.
Lo más seguro es que has caído en el purgatorio de la gestión de la oportunidad o captura y tu propia mente se ha convertido en tu prisión.
El final del túnel
En medio de tu desesperación, y la tentación de dimitir, recuerdas que tienes un contrato muy relacionado con la misión imposible que te han impuesto.
No es 100% compatible, pero es muy relevante, tienes un muy buen rendimiento, has demostrado una capacidad sobrada para resolver problemas técnicos, financieros y de gestión complejos. Además, tu equipo es disciplinado, proactivo y ansioso por asumir un nuevo reto.
Es entonces, cuando el pánico ha dado paso a la realidad, cuando los fantasmas han dado paso a la realidad, cuando empiezas a vislumbrar el plan para mejorar tu Pwin y lo empiezas a desarrollar en tu mente y realizas la transición tectónica de Plose a Pwin.
Empiezas a creer que podrías tener una oportunidad de ganar, y una razonable, solo tienes que lograr algunos objetivos básicos que pueden acelerar tu captura (gestión de la oportunidad) y llevarte a una mejor posición mientras la competencia no te ve. La oferta se va manifestando de forma sigilosa.
La realidad sin adornos ni visillos
Al final, te das cuenta de que la decisión desinformada que tomaron los ejecutivos podría ser buena. Sabes que se atribuirán el mérito de cualquier victoria y te dejarán con la responsabilidad de cualquier derrota, pero no te importa. El fervor competitivo se ha encendido y sabes que ese fuego, más que cualquier otra cosa, puede marcar la diferencia entre un buen Pwin y un Plose.
Ahora estás listo. Tu cerebro está a tope. Tienes grandes sueños para esta oportunidad. Tu energía va en aumento. Estás concentrado. Acelerado con la emoción. Sabes que hacer de forma precisa de algunos pasos bastante obvios y sencillos siempre marca la diferencia entre ganar y perder.
El que mejor ejecuta suele ser el primero. Mejorar tu Pwin está en tu ADN, así que sacas el Manual de Sentido Común para Mejorar tu Pwin y tiras a la basura el Manual de Marketing de Estrategias Mágicas de Desarrollo de Negocio.
Ya estás listo para poner en marcha un plan.
El plan para ganar
Y aquí está el plan.
- Define tu estrategia ganadora.
- Desarrolla tu plan de captura (gestión de la oportunidad). Desglósalo en las fases adecuadas. Gestiona el cronograma.
- Diseña un plan de llamadas al cliente y ejecútalo.
-
- Aprende sobre el programa del cliente.
- Aprende lo concreto de los tomadores de decisiones del cliente.
- Aprende y conoce los requisitos, problemas, puntos clave, deseos, necesidades, anhelos y riesgos.
- Documenta la información.
- Identifica las necesidades de recursos de los SMEs y resuélvelas.
- Asigna un responsable y coordinador de propuestas de alto nivel con suficiente anticipación.
- Identifica a la competencia.
-
- Realiza análisis competitivos (varias veces).
- Realiza revisiones formales de sombrero negro.
- Inicia, perfecciona y consolida el precio para ganar (PTW).
- Crea una solución innovadora, discriminante, vinculada al PTW y respaldada por un desempeño exitoso previo.
- Crea el equipo de revisión adecuado. Planifica desde el Equipo Azul hasta el Equipo Oro con anticipación.
- Haz todas las sesiones iniciales críticas: Captura, Equipos de Revisión, Precios, Propuesta. Quizás varias.
- Crea un plan de propuesta formal. Ejecútalo. Gestiona el cronograma. Nadie escribe nada hasta que se aprueben los planes de redacción.
- Fabrica una propuesta discriminante, basada en hechos, que cumpla con las normas y centrada en el cliente.
- Mantén informados a tus jefes. Planifica las futuras sesiones de revisión con anticipación. Revisa el precio final al menos 10 días antes de la presentación.
- Mantén reuniones semanales de la captura (oportunidad) antes de que publiquen la RFP y reuniones diarias de puesta al día después de la RFP. Ten reuniones por separado para propuesta y precio.
- Consigue un responsable de la oportunidad real, al que el cliente conozca, en quien confíe y con un historial de éxito.
Conclusión
Ahora te sientes como un ganador. Tienes un plan base y una estrategia para ganar a pesar de partir desde una posición débil. Y tienes las herramientas. Tienes tu Guía de Gestión de oportunidades de Shipley, tu Guía de gestión de Propuestas de Shipley y tu kit completo de herramientas de Shipley listo para usar.
Es hora de planificar la fiesta del éxito y conseguir que los ejecutivos la financien.
Próximos pasos
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