Consejo para Ganar Contratos
Problema/Solución
Ayuda del Equipo de Captura en la Creación de la Propuesta
Problema: El equipo de propuestas repite demasiadas tareas y hace demasiadas modificaciones antes de redactar la propuesta
Aunque el equipo de propuestas es un equipo separado del equipo de captura o gestión de la oportunidad, esto no debe cortar, de forma automática, la comunicación entre ellos.
Cada equipo del ciclo de vida de desarrollo de negocio de una empresa debe pasar la información pertinente cuando pasan una oportunidad al siguiente equipo o a la siguiente fase de desarrollo de negocio. Esto crea un enfoque cohesivo que reduce la cantidad de trabajo que cada equipo necesita hacer -repetir- para tener éxito.
Solución: Pasar una oportunidad del equipo de captura al equipo de propuestas no es un simple pase de testigo
Para tener una propuesta ganadora centrada en el cliente, el gestor de la captura -oportunidad- debe dar la información relevante sobre el cliente y la oportunidad para ayudar al equipo de propuestas.
Información de transición fase a fase
Las empresas más eficaces ganan más cuando aplican prácticas cohesionadas entre cada fase de desarrollo de negocio.
La realización de la propuesta no debe ser el momento de reiniciar la recopilación de información.
Cuando los equipos de propuestas deben investigar cosas sobre el cliente para conocer sus problemas y otra información relevante, pierden un tiempo que podrían dedicar mejor a redactar y revisar la propuesta.
El equipo de captura de la oportunidad debe conocer al cliente. El responsable de captura es el encargado de pasar el conocimiento del cliente al resto del equipo.
Reutilizar las herramientas de captura en el desarrollo de la propuesta
Aunque algunos aspectos concretos de la propuesta serán exclusivos de la redacción de la misma, a menudo las estrategias de foco en el cliente usadas por el equipo de captura también pueden usarse en la propuesta.
Las estrategias de captura del plan de captura deben pasarse al gestor de la propuesta para que las use en la estrategia de la propuesta.
Contribuir a las revisiones del equipo de color
Otra aportación clave que los gestores de captura pueden hacer al desarrollo de la propuesta es a través de las revisiones de la propuesta. Por ejemplo, durante una revisión del equipo rosa, pueden dar contexto sobre el cliente a los revisores que no estén tan familiarizados.
Aunque los gestores de captura deben apoyar en las tareas de realización de propuestas asistiendo a las revisiones de propuestas, es importante que los gestores de captura participen, no que intenten liderar o hacerse cargo.
Conclusión
Tu Pwin -Probabilidad de Ganar- mejorará a medida que el equipo de la propuesta minimice la repetición tareas y actividades, y trabaje cohesionado con el gestor de la captura.
Cuanto menos tiempo tengan que dedicar los redactores de propuestas a investigar al cliente, más tiempo tendrán para desarrollar una propuesta ganadora.
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