En Ventas la Fe y la Esperanza no son Estrategias
La fe y la esperanza no son buenas estrategias
La mayoría de nosotros creemos que la fe y la esperanza no son buenas estrategias, pero muchos desconocemos cómo implantar buenas prácticas.
Alinear para captar clientes de manera eficaz
Para captar clientes de la manera más eficaz, tienes que alinear tus estrategias y tácticas de negocio, mercado, captación, ventas y propuesta.
Las estrategias desalineadas, al final, se reflejan en tu propuesta y hacen que los clientes duden de tus mensajes.
Para elaborar y presentar un mensaje alineado, todos los miembros de los equipos de ventas y propuestas deben acordar usar un proceso y definiciones comunes.
Planificar las oportunidades de venta
Cuando planificas una oportunidad, planificas y tomas medidas para transmitir información que persuada a cada cliente/prospecto para que prefiera, o al menos, considere de forma más favorable a tu empresa y sus soluciones.
Persuadir
Tus acciones de persuasión pueden incluir informes técnicos, presentaciones, reuniones, videos, visitas a instalaciones, demostraciones y compras de medios o eventos.
Tu estrategia de propuesta
La estrategia de tu propuesta articula exactamente cómo explicará tu beneficio y valor al cliente.
Transmite información idéntica y alineada en palabras, texto y gráficos. Por lo tanto, la estrategia de propuesta evoluciona a partir de la estrategia de captura (gestión de la oportunidad de venta).
Todas las estrategias y tácticas deben estar alineadas para crear una estrategia general cohesionada que brinde al cliente lo que necesita. Esto, en última instancia, le da a tu empresa lo que necesita para ganar.
¿No estás seguro de que tu estrategia sea ganadora?
Hazte estas preguntas, de forma honesta:
- ¿Qué necesitamos para triunfar en nuestro entorno competitivo?
- ¿Conocemos a nuestra competencia?
- ¿Conocemos sus fortalezas y debilidades?
- ¿Sabemos cómo nos percibe el mercado?
- ¿Sabemos cómo nos percibe el cliente?
- ¿Contamos con los métodos, las herramientas, la infraestructura y el personal necesarios para construir una cultura ganadora?
Los tres secretos. Problemas, Motivadores y Asuntos Calientes
Además de la lista anterior de preguntas valiosas, asegúrate de estar preparado para alinear tu estrategia con estos tres conceptos:
- Problemas;
- Motivadores; y
- Asuntos Calientes.
Los problemas son las preocupaciones del cliente, las inquietudes que lo mantienen despierto por las noches y los motivadores son los objetivos que el cliente intenta alcanzar.
¿Qué son los asuntos calientes?
Los asuntos calientes o puntos clave son un conjunto consolidado de problemas y motivadores, por lo general de dos a cinco asuntos.
Conclusión
Una vez más, la fe y la esperanza no son estrategias ganadoras.
Descubre lo qué necesita y quiere tu cliente, alinea tu estrategia para beneficiar al cliente y posiciona tu oferta en consecuencia.
Haz más que tener fe, esperanza y esperar.
¿Cómo te podemos ayudar?
Te podemos ayudar a identificar los problemas, los motivadores y asuntos calientes de cada oportunidad en la que trabajes y te podemos ayudar a definir estrategias ganadoras alineadas habla con nosotros info@advancedpm.es te ayudamos y entrenamos para que lo hagas cada vez de forma más eficiente.
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Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
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