Tu Probabilidad de Ganar un Contrato
No es un juego de azar
Tu probabilidad de ganar
Tu probabilidad de ganar (Pwin) tiene muy poco que ver con la suerte o el destino.
Confiar en la suerte no es una buena estrategia para atacar las oportunidades clave que debes ganar. En su lugar, crea un plan basado en tácticas probadas que te ayuden a conseguirlo.
Demuestra al cliente que entiendes sus necesidades y que dispones de una solución clara para resolver su problema, necesidades y aspiraciones.
A continuación, te presento algunas formas sencillas de mejorar tu Pwin.
Pasa a una posición preferente mientras planificas la oportunidad
Ya que la percepción del cliente es la única que al final importa, tu objetivo como vendedor debe ser pasar de ser un proveedor desconocido -o poco conocido- a ocupar una posición relevante en su mente.
Prepara al cliente para que prefiera a tu empresa y a tu solución frente a las de la competencia o, al menos, para que se incline por hacer negocios contigo antes incluso de que presentes tu propuesta.
Para pasar de una posición poco conocida a una preferente, investiga el mercado, interactúa con el cliente y analiza tus hallazgos. Para avanzar hacia una posición mejor, crea tu estrategia y tácticas, ponlas en práctica y contrástalas con el cliente.
Alcanza una posición preferente creando y reforzando relaciones que te permitan comprender los objetivos de tu cliente en profundidad.
Mantén siempre el foco en el cliente
El foco en el cliente es una característica comunicativa que muchos afirman tener, pero pocos lo muestran en la realidad.
¿Qué hace que una propuesta sea más centrada en el cliente que otra?
Muchos escritores de propuestas intentan mostrar que comprenden las necesidades del cliente copiando y pegando párrafos del pliego de condiciones, así, lo único que demuestran que saben copiar y pegar.
Muchos estudios de compradores han mostrado que, aunque casi todos los licitadores cumplen los requisitos técnicos, la propuesta elegida suele ser la que mejor demuestra que entiende el negocio del cliente.
Trata mencionar el nombre del cliente más veces de las que mencionas el de tu propia empresa. Usar el nombre del cliente con mayor frecuencia que el tuyo aumenta su conexión y su implicación con tu mensaje.
Sé claro, conciso y correcto
Los clientes ven las propuestas y otros documentos de ventas como un ejemplo de lo que mejor puedes hacer. Si encuentran errores, pueden dudar de la precisión del resto de la propuesta y de tu valía para hacer el proyecto o contrato.
Verifica siempre los datos, las referencias históricas, los cálculos o la información de contexto que incluyas para asegurar que son exactos.
Asegura que tu mensaje sea claro, directo y evidente.
Afronta primero los grandes temas: la organización, el foco en el cliente y la estrategia.
Al revisar la claridad y legibilidad, trata de expresarte de forma muy precisa que sea imposible que te malinterpreten.
Edita párrafos, frases y palabras hasta que tu texto sea lo más compacto y eficiente posible.
Los párrafos deben ser breves y fáciles de leer.
Elimina todo aquello que no contribuya directamente a los objetivos de la propuesta.
No subestimes el valor de la ortografía, la puntuación y la gramática correctas.
Conclusión
Existen decenas de tácticas que pueden ayudarte a mejorar tu Pwin, pero lo que te acabo de comentar en este post es un gran punto de partida.
No se trata de un juego de azar.
Aplicando las tácticas que te he contado vas a demostrar de forma clara al cliente que cuentas con una solución capaz de cubrir sus necesidades y te posicionarás para ganar.
Próximos pasos
Contacta con nosotros para implantar en tu empresa tácticas y métodos que te ayuden a ganar más veces.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
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