Resuelve los problemas, ataca los puntos sensibles
Fisioterapeutas
Ayer estuve en el fisio. Pequeños problemas del entrenamiento y la edad, que no perdona.
Me pregunta ¿qué tal desde la semana pasada?
Respondo – mejor del hombro, igual del bíceps y lo nuevo es un pinchazo en el abductor.
Se pone a trabajar los distintos músculos, me recomienda unos ejercicios y estiramientos para hacer en casa y – hasta la semana que viene.
Lo que hizo fue aliviarme en los puntos sensibles -donde tenía las molestias- y en las zonas que generaban esas molestias, que no siempre son las mismas.
Una de las mejores cosas del fisio es que te alivie en un punto sensible. Sin embargo, si tienes una cita y el fisio no te pregunta e investiga cuál es tu malestar, se puede pasar todo el tiempo trabajando las piernas cuando en realidad son los omóplatos los que necesitan atención. Trabajo y tiempo a la basura sin mejora de ningún tipo. Te vas frustrado y … nunca volverás.
Yo, afortunadamente, veo poco a Alberto, el mío. Llevo con él más de 20 años y le sigo a donde tenga la consulta.
Por lo que he comentado antes, la mayoría de los fisios empiezan preguntando a sus clientes e investigando sobre las áreas de molestia, para poder centrarse en dar las mejores soluciones.
Al redactar propuestas, debes hacer lo mismo. Pregunta, investiga hasta identificar las áreas con problemas, puntos sensibles, o áreas de mejora -que no siempre son todo problemas- del cliente y trabaja en ellas.
Una propuesta no cumple su objetivo si no aborda los puntos sensibles del cliente.
Puntos sensibles
Puntos sensibles, asuntos calientes … hot-buttons y algunas otras acepciones, son lo mismo, depende que con quien hables usará una u otra forma de llamarlo. En cualquier caso, estamos hablando de cualquier problema, necesidad o deseo que el cliente pueda tener.
Esos puntos sensibles pueden estar ocultos o ser evidentes. Son, en definitiva, los asuntos que le quitan el sueño a tu cliente, no le dejan dormir por las noches e influyen en su decisión de compra.
Tratar los puntos sensibles de un cliente en tu propuesta te ayuda a centrarla en él en lugar de en ti, tu solución y tu empresa.
Muchas empresas cometen un grave error, se centran demasiado en sí mismas cuando deberían poner el foco las necesidades y aspiraciones del cliente.
De la misma forma que un fisio puede no hacer bien el trabajo de investigar lo que le pasa a su paciente, en propuestas, esa falta de investigación te lleva a tirar a la basura tiempo de redacción y puede dejar al cliente confuso o frustrado al leer la propuesta.
Identificar los puntos sensibles
Los puntos sensibles son como las contracturas en el cuerpo, pueden ser difíciles de encontrar y aún más difíciles de abordar. Sin embargo, el gestor de la oportunidad (captura) es una fuente vital para el equipo de propuestas, ya que les puede ayudar a identificar los asuntos en los que centrar su redacción.
Los gestores de oportunidades eficaces descubren los puntos sensibles a lo largo de su trato con el prospecto (cliente potencial). Por eso, son clave para dar información del cliente al equipo de propuestas.
Incluye al gestor de la oportunidad en la reunión inicial de inicio de la propuesta para que pueda aportar información sobre los puntos sensibles que hay que abordar en la propuesta.
Colaborar con el gestor de la oportunidad te permite descubrir asuntos ocultos del cliente, como cuestiones políticas, agendas personales y sesgos, que puedes abordar de forma clara en la propuesta.
Usa todos los recursos de captura disponibles para encontrar esos puntos sensibles, que, recuerda, siempre están, aunque tú no los veas.
Al comenzar a planificar tu propuesta, usa el plan de captura de Shirley como check-list de referencia y convierte las estrategias de captura relevantes en estrategias de tu propuesta.
Atacar los puntos sensibles
Un fisio que no pregunta a su cliente sobre sus áreas sensibles, sus molestias … sus deseos, con seguridad, no está poniendo el foco en ese cliente. Estas formas de actuar crean insatisfacción y un gran esfuerzo desperdiciado en áreas equivocadas.
Al abordar los puntos sensibles en una propuesta, te aseguras de atender los problemas y aspiraciones más importantes del cliente y, por tanto, estás creando una propuesta ganadora.
Al comenzar a redactar tu propuesta, trata primero los puntos sensibles del cliente, así, te centras en sus necesidades. Una vez establecidas sus necesidades, puedes explicar la forma en que tu empresa las satisfará.
Ata los requisitos de la solicitud de propuesta con los puntos sensibles para demostrar que comprendes al cliente.
Resolver los problemas, satisfacer las aspiraciones
Los puntos sensibles son los más importantes para el cliente, por lo cual, dedicar tiempo a identificarlos y abordarlos, te ayuda a preparar una propuesta centrada en el cliente.
Una propuesta con foco en el cliente aumenta, claramente, tus posibilidades de ganar y garantiza que estás ofreciendo lo que el cliente necesita.
Conclusión
Como hacen los fisios excelentes, abordar los asuntos sensibles tranquiliza a todos y al final del tratamiento el cliente se encuentra mejor.
¿Cómo te podemos ayudar?
Para mejorar tu capacidad de abordar los puntos sensibles de las propuestas, habla con nosotros info@advancedpm.es te ayudamos y entrenamos para que lo hagas mejor la próxima vez.
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