Cualificar Oportunidades – Un Marco de Referencia Sencillo
El papel de los profesionales de Desarrollo de Negocio – Ventas
El papel de los profesionales de desarrollo de negocio (BD – business development) y ventas es el mismo en todas las industrias, ganar negocios.
La diferencia clave entre los profesionales y organizaciones de alto rendimiento frente a sus pares no radica en su capacidad para cerrar acuerdos, sino en su habilidad para cualificar de forma eficaz las oportunidades en su pipeline.
Lo más importante, los profesionales de alto rendimiento saben cuándo eliminar una oportunidad de baja probabilidad y lo hacen muy rápido.
Muchas organizaciones grandes han diseñado flujos detallados de cualificación de oportunidades para lograr una conversión más predecible, mayores tasas de éxito y mejores ratios de captura en sus actividades de desarrollo de negocio y venta. Sin embargo, si trabajas en una organización pequeña o mediana, es probable que la gestión del pipeline y la cualificación de oportunidades sea ad hoc o, en el mejor de los casos, poco estructurada.
Si estás en este segundo grupo, considera usar un marco de referencia muy simple que te permita obtener los mismos beneficios fundamentales de un proceso bien definido.
Este marco se basa en tres preguntas clave:
- ¿Cuál es el problema?
- ¿Cuál es la solución?
- ¿Cuál es el coste?
¿Cuál es el problema?
Regla general: Cuanto más compleja, difícil de implementar y costosa sea tu solución, más grave debe ser el problema del cliente.
Cualificar la magnitud del problema del cliente es el primer paso crítico. Comprender un problema existente no equivale a cualificarlo. Debes explorar el problema del cliente de dos formas:
- Comprende cómo se posiciona la resolución del problema frente a otras prioridades. Pregunta, por ejemplo: “¿Qué otras iniciativas planificadas o en curso podrían tener mayor prioridad que resolver este problema?” Si el problema identificado ocupa el tercer o cuarto lugar en la lista, es muy poco probable que el cliente compre.
- Evalúa si resolver el problema es crítico para la misión del cliente. Una buena práctica es pedirle que lo cualifique: “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan importante es para usted (y su organización) resolver este problema?” Si la respuesta es inferior a 8 (quizá un 7), considera seriamente retirarte.
¿Cuál es la solución?
Regla general: El cliente nunca debe sorprenderse con la solución descrita en tu propuesta. Esta debe contener exactamente lo que esperaba.
Los compradores buscan alternativas y las explorarán. Personas, empresas y organismos públicos eligen las soluciones que creen que mejor abordan sus problemas, necesidades y deseos.
El papel del profesional de desarrollo de negocio y ventas es diseñar la mejor solución, siempre con la involucración del cliente. El objetivo es definir la solución óptima en función de lo que el cliente desea y de la capacidad de tu empresa para entregarlo con éxito.
Cualificar la solución implica ir más allá. Debes anticipar qué soluciones ofrecerán tus competidores y discutir esas alternativas con el cliente.
Recuerda que los compradores quieren alternativas, y el profesional de desarrollo de negocio y ventas debe asumir que el cliente está considerando otras opciones.
Pregunta, por ejemplo: “Nuestros competidores probablemente sugerirán (la solución de cada cual) en un caso como este. Con base en lo que hemos compartido (nuestra solución), ¿cuál cree que es el mejor enfoque para resolver su problema?” O bien: “¿Qué otras alternativas están considerando y qué les atrae de ellas?” Si percibes que tu solución no será competitiva, deja de perder el tiempo, y de hacérselo perder al cliente.
Otro enfoque eficaz de cualificación es solicitar feedback sobre una solución preliminar. Envía un white paper o un borrador del alcance del trabajo y pídele al cliente que lo revise. El objetivo es afinar tu propuesta final y evitar desviaciones. Si el cliente está dispuesto a participar, es una buena señal de que se toma en serio tu solución.
¿Cuál es el coste?
Regla general: Alinea desde el principio del proceso de venta lo que tú crees que costará resolver el problema con lo que el cliente cree que debería costar.
Un error común entre los profesionales de desarrollo de negocio y ventas es pensar que el precio debe discutirse al final. Escucho, con más frecuencia de la deseada, “Necesito construir el valor al máximo antes de hablar de precio.” Mala idea.
Es cierto que primero debes abordar el problema y una solución preliminar, pero una vez que tú y el cliente estáis alineados de una forma razonable, tienes que poner el precio sobre la mesa. No se trata de una cifra final, sino de una estimación aproximada. Si, por ejemplo, tú crees que costará unos 100.000€ resolver el problema y el cliente piensa que debería costar 25.000€, tienes un problema serio. Es el momento de sacar esa oportunidad del pipeline.
Conclusión
La cualificación es un proceso iterativo que debes realizar a lo largo de todo el ciclo de vida de la venta.
Los profesionales que tienen éxito en ventas y desarrollo de negocio cualifican más, eliminan antes las oportunidades de baja probabilidad y presentan menos propuestas.
Esa actitud son buenas noticias para el cliente, para tu equipo de desarrollo de propuestas y para toda tu empresa, que se puede dedicar a oportunidades con mayor probabilidad de victoria.
Si quieres saber más sobre cómo cualificar oportunidades contacta con nosotros en info@advancedpm.es.
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