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Planificar la Captura/Oportunidad
Objetivo de planificar la captura/oportunidad de venta
La mayoría de los expertos en ventas y marketing coinciden en que entre el 40 % y el 60 % de las veces, los clientes deciden a quién prefieren comprar antes de recibir las propuestas.
El objetivo de planificar la captura -otros lo llaman oportunidad- es posicionar al cliente para que te prefiera a ti, a tu solución y a tu empresa, excluyendo del escenario a todos los competidores, o al menos para que te prefiera a ti antes de recibir las propuestas.
¿Qué es planificar la oportunidad/captura?
Planificar la oportunidad/captura es un proceso que se compone de:
- identificar las oportunidades;
- evaluar el entorno competitivo; e
- implementar estrategias ganadoras.
Todo ello orientado a capturar una oportunidad de negocio (venta) específica.
Una planificación consistente y de éxito requiere un plan escrito y orientado a la acción.
Algunas organizaciones utilizan los términos «plan de captura» o «plan de oportunidad» indistintamente.
Es importante dejar claro que muchos planes de cuenta no son específicos, ni concretos, en lo que tiene que ver con las oportunidades, por lo general, suelen simplemente asignar el objetivo de venta, o ingreso, de las oportunidades identificadas en esa cuenta (cliente) para el periodo que se está planificando.
Sin embargo, planificar una captura, o una oportunidad, es un proceso específico y concreto para esa oportunidad. Son todas las tareas, que siguen a la decisión de perseguir una oportunidad y continúan en paralelo con la planificación de la propuesta, hasta que el cliente adjudica la oportunidad.
¿Quién forma parte del equipo de la oportunidad o captura?
Asigna a una persona el rol de gerente o responsable de la captura con las responsabilidades de:
- captar la oportunidad;
- gestionar el proceso de planificación de la oportunidad; y
- dirigir al equipo de captura.
Dependiendo del tamaño de la oportunidad, el equipo puede estar compuesto por un solo responsable que juega diferentes roles; o alternativamente, si la oportunidad lo requiere, el equipo puede estar compuesto por:
- el responsable de la captura;
- el responsable de ventas del cliente;
- el responsable de operaciones en el cliente; y
- el responsable de propuestas.
Ten en cuenta que los roles no representan necesariamente un puesto, ni una dedicación a tiempo completo, una persona puede asumir múltiples roles y apoyar múltiples oportunidades.
¿Cómo empiezo?
Imagina un plan de captura como un marco de referencia, una serie de carpetas o cajones donde el gerente de captura reúne y organiza por temas los datos específicos de la oportunidad.
Usa el sistema o app que mejor se adapte a tu equipo. Usa las siguientes ideas la planificación de las capturas en tu empresa para mejorar:
- Implemente una disciplina de planificación de captura para captar nuevos negocios de forma más eficiente.
- Elige un medio compatible, puede ser texto, presentación u online, para desarrollar, revisar, compartir y actualizar los planes de captura.
- Mantén el proceso dinámico, flexible, interactivo y actualizado.
- Mantén el equilibrio entre la planificación y la ejecución.
- Consigue y mantén la aprobación y el apoyo de la alta dirección.
- Asigna a las personas adecuadas al equipo de captura. Asigna objetivos, cronogramas y fechas de finalización específicos y medibles a las personas, por su nombre.
- Establece revisiones periódicas para las tomas de decisión con el fin de decidir si debéis avanzar a la siguiente fase la oportunidad o cancelar la operación.
- Programa revisiones para mejorar el plan de captura.
- Usar el plan de captura para impulsar el proceso de planificación de la propuesta.
Conclusión
Usar el plan de captura para preparar de forma rápida el plan inicial de gestión de la propuesta ahorra tiempo y transmite un mensaje coherente al cliente.
¿Cómo te podemos ayudar?
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