Persuadir es convencer a tu cliente de que elija tu oferta o propuesta, tiene que ver con identificar sus problemas y necesidades, con conocer sus aspiraciones de negocio, con mostrarle los resultados que obtendrá cuando resuelvas su problema, con demostrarle como conseguiras esos resultados, y con … [Leer más...]
Los 7 pecados capitales de ofertas y propuestas
2 octubre, 2011 Por Deja un comentario
Los 7 errores más graves que cometemos al escribir propuestas y ofertas … [Leer más...]
4 claves para escribir propuestas ganadoras – video
1 octubre, 2011 Por Deja un comentario
Escritura persuasiva para convencer; centrado en el cliente: sus problemas, necesidades y aspiraciones; ofrecer una "Propuesta de Valor" indicando lo que el cliente ganará si te elige a tí; y redactar la oferta con claridad para que todos la puedan entender. … [Leer más...]
Los 7 pecados capitales de ofertas y propuestas – video
17 septiembre, 2011 Por Deja un comentario
Los 7 errores más graves que cometemos al escribir propuestas y ofertas comerciales. … [Leer más...]
Competir con los Mejores – video
3 septiembre, 2011 Por Deja un comentario
Utilizando el símil de la competencia en el deporte. Analizamos 19 partidos de Nadal y Federer y demostramos que para competir en la élite debes rendir al 100% y hacer algunas pocas cosas especialmente mejor que el resto. … [Leer más...]
Precios y Costes de las Propuestas
22 diciembre, 2009 Por Deja un comentario
Introducción El informe “How Customers Choose” de la ITSMA -estudia el comportamiento de los compradores en operaciones de evaluación y elección de soluciones- señala el precio como el cuarto factor más importante en las decisiones de compra, por detrás del ROI, características y funcionalidades … [Leer más...]
Precio – En el Resumen Ejecutivo
25 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Incluir el precio en el Resumen Ejecutivo, excepto si está prohibido Mantener la atención del cliente Los vendedores expertos saben que pueden mantener la atención del cliente unos 5 minutos, luego el cliente empieza a hojear la propuesta hasta que encuentra el precio. Mantener la atención del … [Leer más...]
Secretos de compradores, evaluadores y clientes
23 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Resumen ejecutivo, visión de la solución, portadas, referencias, material reutilizable, escritura, gráficos, copias, apendices y anexos son los asuntos de tu propuesta que más les interesan … [Leer más...]
Secretos de compradores – Documentación
18 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Los evaluadores trabajan la mayoría del tiempo con copias impresas. Una copia impresa da la oportunidad de jugar con la calidad. Las copias impresas no se suelen devolver o destruir. Usar papel reciclado, de doble cara, y de bajo impacto ambiental puede ser … [Leer más...]
Secretos de compradores – Apéndices y Anexos
15 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Generalmente no se revisan en detalle. Rara vez se califican o puntúan, pero pueden influir en la decisión de los técnicos o especialistas que se los leen. Son buenos para obtener información detallada. No "ocultar" información importante en ellos. Su estructura, … [Leer más...]