La importancia de la Propuesta de Valor

La importancia de la Propuesta de Valor

Las propuestas de valor muestran el valor que recibirá el cliente como consecuencia de la relación de negocio entre proveedor y cliente. Las propuestas de valor describen la forma en que las soluciones del vendedor mejorarán el negocio del cliente y la forma en que se medirá esa mejora.

Las propuestas de valor son específicas para cada cliente-oportunidad y se crean en colaboración entre el cliente y el proveedor a lo largo del ciclo de la venta.

Todos hablamos de la propuesta de valor todo el tiempo. Pero, es casi imposible encontrar consenso sobre lo que realmente significa. En este artículo y en el siguiente, vamos a definir la propuesta de valor y veremos cómo integrarla en el mensaje de una propuesta.

Una propuesta de valor va más allá de una frase o una declaración de intenciones sobre el tema que interesa al cliente. Una propuesta de valor:

  • Cuantifica la mejora empresarial prevista para el cliente
  • Especifica los momentos de recoger los beneficios
  • Especifica los momentos de hacer las inversiones
  • Indica el momento de recuperación de la inversión (ROI)
  • Especifica cómo se medirán los resultados.

Cuando estés creando tu propuesta de valor, asegúrate de:

Establecer un único objetivo de ventas

Reduce el enfoque de tu propuesta de valor a un único objetivo de ventas, asegúrate de responder a la pregunta del cliente: ¿Qué ganamos nosotros?

Usar la propuesta de valor como herramienta de venta colaborativa

Las mejores propuestas de valor son específicas y desarrolladas en colaboración con el cliente. Obtener información del cliente funciona en tu beneficio a medida que avanzas en la oportunidad de venta.

Considerar crear propuestas de valor únicas para cada tipo de comprador

Debido a que te vas a encontrar diferentes compradores en la empresa cliente, tales como: ejecutivos, usuarios, compradores financieros o compradores técnicos, y que cada uno de ellos tiene diferentes problemas, diferentes intereses, diferentes objetivos y diferentes asuntos calientes, prepara una propuesta de valor diferente para cada uno de ellos. Luego, intenta resumirlas en una propuesta de valor global para la oportunidad.

Organizar tu resumen ejecutivo en torno a las propuestas de valor

Comienza el resumen ejecutivo con la propuesta de valor que se dirige al evaluador o decisor del cliente más influyente. Luego presenta todos los aspectos de tu solución para cada una de las otras propuestas de valor, sin olvidar sustentar todo lo que afirmes.

Tu propuesta de valor debe reforzarse a lo largo de tu propuesta, incluyendo entre otras las declaraciones de temas y las llamadas de atención.

Una propuesta de valor bien pensada mantiene al evaluador enfocado en cómo resolverás su problema o le darás valor.

¿Quieres saber más? Estate atento a mi próximo artículo “¿Qué es realmente una Propuesta de Valor?”.

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