¿Pasan tus propuestas el test de LITMUS?
Test de Litmus para declaraciones de temas de propuestas
Dos preguntas del test:
- ¿Podría un evaluador copiar y pegar tu declaración de un tema o llevarlo al formulario de evaluación para justificar que te ha otorgado la puntuación más alta para un apartado o subapartado?
- ¿Podría un competidor hacer la misma afirmación que haces en tu declaración de tema sobre un tema o apartado de la propuesta?
Si no puedes responder “Sí” a la primera pregunta y “No” a la segunda, tu declaración sobre ese tema necesita mejorar.
Declaraciones de temas
Las declaraciones de temas son, con mucha frecuencia, las herramientas más valiosas que puedes usar en tus propuestas.
Son mini resúmenes de lo que el evaluador puede leer en ese apartado de tu propuesta.
Las declaraciones de temas:
- dicen a los evaluadores lo que tu quieres que sepan o crean cuando terminen de leer esa sección o apartado;
- guían al lector hacia la conclusión deseada;
- los más potentes contienen tus discriminadores más importantes y únicos;
- vinculan el beneficio para el cliente con las características discriminantes de tu oferta;
- las pruebas que des en las declaraciones de temas aumentan la credibilidad de lo que dices en la mente del lector.
Evolución de las declaraciones de temas
Las declaraciones de temas en propuestas han evolucionado hacia ser un punto de partida para introducir una idea o faceta clave al principio de un documento o artículo y es seguido por información adicional para ampliar el tema inicial.
Usar el orden de más arriba da una introducción dominante seguida de documentación o explicación de apoyo. Son la idea principal que será seguida por información adicional y pruebas que lo soporten.
Discriminadores más poderosos en declaraciones de temas
Los discriminadores en declaraciones de temas los hacen aún más poderosos.
Los discriminadores son características de tu oferta o solución que difieren de la oferta de un competidor y que el cliente reconoce como importantes. Ambas condiciones deben cumplirse.
Los diferenciadores, por otro lado, solo cumplen la primera condición. Los discriminadores ofrecen pruebas que corroboran tus afirmaciones y dan al cliente razones para creer que tu eres mejor que tus competidores.
Las declaraciones de temas son bloques básicos de la oferta que deseas transmitir al cliente.
En teoría, un lector debería poder captar la esencia de toda la propuesta con solo leer las declaraciones de temas a lo largo de la propuesta.
Crear declaraciones de temas efectivas
Algunas pautas generales para desarrollar declaraciones de temas efectivos son:
- Usa un proceso lógico para desarrollar declaraciones de temas poderosas. Para ello, pregúntate ¿Por qué debería quedar impresionado el cliente con mi oferta? Como cliente, tu oferta responde a la pregunta «¿Y qué?»
- Usa declaraciones de temas de forma consistente a lo largo de la propuesta. Colócalos al comienzo de cada apartado, capítulo, sección, subsección o resumen principal.
- Ata los beneficios a las características y habla primero del beneficio. Los clientes compran beneficios, no características. Dile al cliente lo qué va a conseguir (ganar) si te elije.
- Cuantifica los beneficios cuando puedas -siempre se puede- y asegúrate de que las afirmaciones cuantificadas sobre los beneficios las puedes justificar.
- Escribe las declaraciones de temas en una sola oración completa y corta. Cuanto más larga sea la declaración, más probable es que el evaluador pierda el interés y no la lea.
- No confundas las declaraciones de temas con los resúmenes. Las declaraciones de temas son oraciones concisas que se centran en el beneficio principal vinculado a la característica principal. Los resúmenes contienen todas las características y beneficios discutidos en el capítulo, apartado, sección o subsección completa.
- Asegúrate de que los beneficios van más allá de las ventajas. Las ventajas son -en la opinión del vendedor- la forma, en que el producto o servicio puede ayudar al cliente. Los beneficios son -en la opinión del cliente- ventajas que pueden resolver un problema, cubrir una necesidad o facilitar una aspiración del cliente.
- Adapta la estructura de los temas al proceso de evaluación. Según el formato de respuesta de la propuesta, las declaraciones de temas pueden ir al principio de los capítulos, apartados o secciones, dentro del cuerpo de la propuesta o en la parte superior de cada página.
Conclusión
En resumen, las declaraciones de temas deben captar la atención del evaluador y transmitir rápidamente el mensaje que deseas que le llegue.
No solo estás diciendo lo buena que es tu oferta, sino que estás diciendo cómo lo es y porque lo es.
Próximos pasos
Contacta con nosotros en info@advancedpm.es y empieza a ganar más.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envía un email a info@advancedpm.es
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en info@advancedpm.es
Mensaje