Generar confianza y ganar contratos
¿Qué es fundamentalmente una propuesta de venta?
Su concepto más antiguo, y más básico, es que una propuesta es un documento de venta que se redacta para dejar por escrito el acuerdo de compra-venta entre un proveedor y un cliente. Pero, ¿todo acaba ahí? O hay más …
Una propuesta debe cumplir y persuadir
Sí, una propuesta debe persuadir al cliente y al evaluador y ayudarlos a tomar una decisión de compra.
Pero las palabras y las imágenes en la página o la pantalla del PC no cuentan toda la historia. Para ganar contratos, necesitas mucho más que desarrollar una propuesta que cumpla con las normas y requisitos que te piden, necesitas que sea convincente y persuasiva.
Confiable
Confiar, confianza, confiable … palabras con una raíz común. Unas palabras sencillas que vemos en monedas y billetes, en las matrículas, en las vallas publicitarias, en los anuncios de televisión y cine.
¿Cómo afecta la CONFIANZA al éxito en los negocios?
Las personas y las organizaciones compran a personas o empresas en las que confían. Piensa en tus propias experiencias de compra y en el papel que desempeñó la confianza para ayudarte a evaluar las alternativas que tenías ante ti.
La confianza puede y debe crearse temprano y mantenerse viva en las relaciones del día a día con los clientes y los potenciales clientes.
Cómo mantienes viva la confianza
La confianza la mantienes viva haciendo algunas de las siguientes cosas:
- Siendo confiable. Cuando decimos que haremos algo, lo hacemos. Si quedamos en un sitio a una hora, estamos en ese sitio a esa hora.
- Siendo coherente. Al al escribir, hablar o interactuar en cualquier nivel, debemos ser coherentes con lo que proponemos o prometemos. La incoherencia crea dudas e incertidumbre.
- Generando credibilidad. La credibilidad personal es muy importante para generar confianza con un cliente o un potencial cliente.
- Escuchando. Las personas y las organizaciones en las que más confiamos son aquellas que realmente escuchan. Hacen preguntas, aclaran y escuchan un poco más.
- Agregando valor. Al buscar prospectos, proponer o informar sobre nuestra solución, siempre debemos agregar valor a la relación para generar y afianzar la confianza.
La prueba del algodón de que eres confiable se da cuando el cliente o prospecto te llama a las tres de la madrugada para pedirte opinión sobre algo que en munchas ocasiones no tiene nada que ver con el negocio que os traéis entre manos.
La opinión de un gurú de los negocios
Según, Stephen M.R. Covey en La velocidad de la confianza® “La confianza no es simplemente una virtud social blanda; más bien, la confianza es un activo pragmático, sólido, económico y procesable que se puede crear. Hay una razón convincente para la confianza”.
“Los equipos y las organizaciones que operan con un alto nivel de confianza superan significativamente a los equipos y las organizaciones con un nivel bajo de confianza; esto se ha demostrado en docenas de estudios en una multitud de industrias y sectores”.
Conclusión
Aprender a generar confianza en todos los niveles de las relaciones de negocios pueden diferenciarte de tus competidores y ayudarte a ganar.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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