¿Quieres Mejores Ofertas y Propuestas?
Dar a los que las escriben lo que necesitan
Propuestas más sólidas y convincentes
Dar a los redactores de ofertas y propuestas lo que necesitan para escribir propuestas más sólidas.
Para escribir propuestas de manera eficaz, los redactores necesitan mucha información.
¿Qué tipo de información necesitan para escribir una propuesta?
Deben conocer al cliente, incluidos sus puntos fuertes y débiles, y deben conocer tu estrategia de oferta.
A menudo, hay alguien que puede dar esta información porque ya ha realizado la investigación. Sin embargo, esta información no siempre se les proporciona a los redactores de propuestas, lo que hace que el desarrollo de la propuesta sea lento y confuso. Dar a los redactores la información necesaria y aconsejarles qué hacer con ella genera más propuestas ganadoras.
Dar la información que los redactores van a necesitar
Cuando a los redactores de propuestas no se les da la información necesaria, pierden un tiempo, muy valioso, sin escribir. Además, se escriben mejores propuestas cuando tienen toda la información de fondo que necesitan, como las preferencias del cliente, las intenciones y cómo hacer concesiones.
Fundamentos de las propuestas ganadoras
Las propuestas ganadoras se basan en dos cosas: lo que tu necesitas para ganar; y se escriben desde la perspectiva del cliente. Los redactores no pueden producir propuestas ganadoras cuando tienen que hacer conjeturas mientras escriben sobre cuál es la perspectiva del cliente.
La pérdida de tiempo es mayor cuando se les pide a los redactores que busquen e investiguen la información del cliente que necesitan para hacer la oferta. En cambio, esa información debería estar incluida en los paquetes de material que les das a los redactores en los “kickoff meetings” de propuestas.
Aclara lo que los redactores deben hacer con esa información
Las propuestas también se pueden acelerar asegurándote de que los redactores sepan qué hacer con la información que tienen.
¿Existen características específicas o discriminadores que deben enfatizar sobre otros? Este es uno de esos momentos en lo que el responsable de la propuesta y el gestor de la oportunidad (comercial o preventa) deben trabajar juntos.
Ya que el gestor de la oportunidad es, idealmente, la persona que ayudó al cliente a dar forma a la RFP, conocerá los problemas, motivadores y puntos calientes del cliente.
Estrategia de licitación
Otro aspecto vital que los redactores de propuestas deben saber antes de empezar a escribir es la estrategia de licitación.
Para que una propuesta ganadora articule por qué es la mejor opción para el cliente, los redactores deben saber qué puntos plantear antes de empezar a escribir. Esto debe reducir, de nuevo, el tiempo perdido que los redactores dedican a inventar temas o buscar estrategias de licitación. Cuando los redactores de propuestas conocen estos puntos antes de empezar, están mejor preparados y dedican más tiempo a escribir.
Beneficios de dar a los redactores la información que necesitan
Dar a los redactores la información que necesitan para escribir una propuesta ganadora elimina una gran cantidad de tiempo perdido.
Sin la información, los redactores pueden pasar horas tratando de averiguar qué podría preferir el cliente y cuáles podrían ser sus puntos débiles.
La información también aumenta las tasas de éxito. Cuando los redactores de propuestas conocen al cliente y luego inician el proceso de escritura pueden dedicar más tiempo a crear la propuesta real. También están mejor preparados para escribir una propuesta desde la el punto de vista del cliente.
Conclusión
Este enfoque, de saber antes de escribir, acelera lo que les lleva más tiempo y elimina las mayores fuentes de desperdicio, basura y necesidad de reescribir.
Cuanto mejores y más detalladas sean las instrucciones que les das a tus redactores, más probabilidades tienes de obtener una propuesta más detallada, mejor y, en definitiva, más ganadora.
Próximos pasos
Contacta con nosotros en info@advancedpm.es y empieza a ganar más.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envía un email a info@advancedpm.es
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en info@advancedpm.es
Mensaje