Gestión Agile de Propuestas
¿Hacia dónde vamos?
A medida que la gestión de la fuerza laboral y la carga de trabajo avanzan hacia un enfoque virtual y flexible que les ayude a mejorar los resultados, usar a un marco de gestión de oportunidades definido y disciplinado se ha vuelto más importante que nunca.
Agile
Agile no es un marco con tareas específicas, hitos y lecciones aprendidas, sino un concepto -un enfoque- para gestionar una serie de tareas e hitos de forma flexible y ágil para llegar a los resultados deseados y maximizar recursos.
El mapa y la navegación
La metodología de Shipley es el marco de referencia, el mapa. Agile es la forma de navegar para llegar a nuestro destino.
La clave está en navegar usando el marco de referencia (mapa) ejecutando y gestionando con un enfoque ágil, flexible y eficiente para obtener los resultados deseados.
Este enfoque o forma de trabajar debe ir acompañado del compromiso y responsabilidad a todos los niveles del proceso de captación de negocio. Es, por tanto, esa responsabilidad rigurosa la que impulsa un enfoque ágil en la gestión de oportunidades. Sin compromiso y responsabilidades, cualquier método de trabajo está condenado al fracaso.
Ajustando el mapa a Agile
El mapa o marco de referencia, en definitiva, la metodología de Shipley, ampliamente aceptado y reconocido a nivel mundial, ha pasado por un proceso de puesta al día y actualización.
El propósito de este ajuste es seguir ayudando a los profesionales a rastrear, supervisar y ajustar las tareas clave, hitos y etapas de forma iterativa -ágil- no lineal ni ininterrumpida.
La mayoría de las actividades, tareas, revisiones y etapas de decisión descritas en el marco de trabajo Shipley pueden y deben realizarse de forma simultánea y, a veces, de forma iterativa.
El nivel de actividades debe escalarse en función de la complejidad de la búsqueda y la disponibilidad de recursos.
¿Qué puedes hacer ahora de forma iterativa y en paralelo?
Vamos a ver un ejemplo.
Con tu método actual ¿eres capaz de evaluar a tus competidores, estimar precios a la vez que construyes la relación con el cliente? Y todo ello contando con que tienes que preparar el material que para las revisiones de go-nogo.
Usando un método o enfoque, ágil y flexible, deberías ser capaz de crear estrategias y temas ganadores para dar soporte a la venta de esta oportunidad a la vez que creas un plan de contenidos para la propuesta que vas a presentar al cliente.
Esperar para abordar estas tareas clave hasta que se tenga la siguiente revisión formal de go-nogo NO es un enfoque ágil.
Agile requiere colaboración en cada paso.
Adoptando Agile en propuestas
Aplicar el marco de referencia de Shipley en un entorno de trabajo ágil también implica adaptar la terminología ágil.
Veamos algún ejemplo:
- las reuniones periódicas pasan a ser reuniones informales;
- las actividades simultáneas y rápidas se convierten en sprints;
- un responsable de propuestas, con entrenamiento adecuado debería funcionar como un Scrum Master, con responsabilidades similares;
- las revisiones de evaluación y seguimiento de la propuesta se hacen de forma rápida con un enfoque en espiral.
Lo que aún hay que hacer son planes de acción y retroalimentación a las partes interesadas clave.
Conclusión
Sea cual sea la cultura, la forma de trabajar y los estilos de gestión y liderazgo de tu empresa, es clave contar con un marco bien definido que os ayude a ganar más ventas y contratos.
Ese marco de referencia debe tener las tareas, las actividades y los hitos clave bien definidos.
No puedes saltarte los puntos de decisión clave y esperar competir y ganar. La disciplina, la flexibilidad y una mayor visibilidad mejorarán vuestra eficiencia general, con un enfoque centrado en el cliente.
Próximos pasos
Ponte en marcha y permite que el marco ágil, iterativo y flexible de Shipley complemente -y no obstaculice- tu entorno de trabajo ágil.
Mantente fiel a los compromisos, objetivos y resultados, que son clave para mejorar el éxito comercial, pero con disciplina y liderazgo.
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