Las 4 C del Capture Management
Las 4 C del Capture Management
Los mercados son cada vez más competitivos y las empresas que tienen éxito necesitan usar un enfoque estructurado para ganar contratos.
Para lograr las tasas de éxito deseadas y cumplir con agresivos objetivos de crecimiento y de ingresos, las empresas deben contar con sólidas capacidades de captura (gestión de oportunidad) es decir, la habilidad de cortejar a un cliente antes de arrodillarse y “proponerle”.
Esto puede llevar semanas, meses o incluso años, según el tamaño de la oportunidad.
Centrarse en las 4 Cs de la captura aumenta la capacidad de una empresa para perseguir y cerrar operaciones críticas:
- Cliente (Customer)
- Competencia (Competition)
- Capacidades/Estrategias (Capabilities/Strategies)
- Coste/Precio para Ganar (Cost/Pricing to Win)
Vamos a ver un caso, si cinco equipos compiten por una misma oportunidad, cada uno parte con una Probabilidad de Ganar (P-win) del 20 %. Este porcentaje es aún menor cuando se compite contra un buen incumbente. Con esas probabilidades, la pregunta del millón se convierte en: “Durante la fase de captura, ¿puede el equipo comercial aumentar lo suficiente el P-win como para justificar la inversión de recursos críticos (dinero, tiempo y personas)?”
Cliente
La planificación de la captura debe comenzar con suficiente antelación para permitir pasar tiempo con el cliente y así determinar, de forma precisa, sus necesidades, prioridades, sesgos y puntos de dolor.
O te adelantas y empiezas pronto… o te dejan atrás. El objetivo es construir confianza y situarse en una posición que permita influir en los contenidos de la RFP (Request for Proposal).
Obtener inteligencia a través de fuentes públicas o otros proveedores de información también es útil, pero los inputs más valiosos provienen de una relación colaborativa con el cliente.
Competencia
Las preguntas clave para empezar son:
- “¿Quiénes son nuestros principales competidores?”; y
- “¿Cuáles son nuestras estrategias ofensivas y defensivas para superarlos?”
Muchas empresas son débiles en la recopilación de inteligencia -una capacidad crítica-. No conocen bien a sus competidores o solo tienen una visión general.
Obtener información concreta sobre las fortalezas y debilidades de los competidores es clave para formular una estrategia para ganar.
“Conoce al enemigo y conócete a ti mismo, y en cien batallas jamás estarás en peligro” (Sun Tzu).
Capacidades / Estrategias
Las empresas con bajas tasas de éxito suelen ser flojas al crear estrategias de captura, que se centran en la acción (mientras que las estrategias de propuesta se centran en el mensaje).
La mayoría de las compañías tienen capacidades suficientes, pero no saben cómo personalizar su solución para ajustarla a las necesidades concretas del cliente.
Una estrategia de captura sólida logra dos resultados concretos:
- diferencia a tu empresa de tus competidores; y
- influye al cliente para que favorezca el enfoque de tu empresa.
Veamos algunas acciones recomendadas para influir al cliente antes de que emita el RFP:
- recopilar inteligencia sobre la situación, problemas y aspiraciones del cliente y las posiciones de los competidores.
- recopilar inteligencia sobre las posiciones de los competidores;
- colaborar con el cliente en la definición de la solución preferida;
- redactar white papers para presentar ideas o enfoques;
- aportar ideas e inputs sobre borradores y versiones finales del RFP; y
- formar alianzas con socios para cubrir carencias críticas.
Coste / Precio para Ganar
El Precio para Ganar o pricing to win se ha convertido en una habilidad cada vez más importante para las empresas.
Durante la fase de captura, es clave acertar cuál es el punto de equilibrio del cliente entre precio y capacidad. Esta información ayuda a tu empresa a identificar el precio ganador. Una vez determinado, el equipo comercial puede analizar si es posible y cómo es posible llegar a ese número y aun así obtener beneficio en la operación.
Una base de datos de conocimiento robusta del Precio Ganador o price to win, que integre inteligencia competitiva sobre el cliente, los competidores y la propia empresa, se construye con el tiempo.
Este saber acumulado proporciona un soporte esencial para los trabajos de captura (gestión de la oportunidad).
Conclusión
Para tener éxito en un entorno empresarial cada vez más competitivo, las empresas deben centrarse en las 4 Cs de la captura. Una comprensión exhaustiva y detallada del cliente, la competencia, las capacidades/estrategias y el coste/precio para ganar incrementa la Probabilidad de ganar o P-win de la empresa, su crecimiento y sus ingresos.
Si quieres saber más sobre cómo usar las 4 Cs de la captura o gestión de la oportunidad contacta con nosotros en info@advancedpm.es.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a info@advancedpm.es
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
Shipley ayuda a ganar la mayoría de las propuestas en las que colabora
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en info@advancedpm.es
Mensaje