Ganar Valor y Mejorar la Probabilidad de Ganar
Aprovechar la Experiencia del Equipo
Más Valor, Más Probabilidad de Ganar
Cuando te posicionas para una oportunidad estratégica, debes tener en cuenta cualquier ventaja para mejorar tu probabilidad de ganar (PWIN).
Si bien no todas las empresas pueden aprovechar todos los factores posibles, existen acciones específicas que pueden mejorar de forma significativa tus probabilidades. Una de ellas es un fuerte esfuerzo de captación y desarrollo de la propuesta, liderado y realizado por profesionales con experiencia, no solo personal de confianza y SMEs (técnicos expertos en la materia) con poca o inconsistente experiencia en este tipo de mandatos.
Antecedentes del sector
Conocer el sector de la licitación en curso es importante.
Conocer la jerga, las tecnologías y los actores clave es esencial para crear una historia convincente que garantice que los evaluadores del cliente se sientan seguros de la capacidad de los licitadores para cumplir con el contrato.
Para ofrecer a nuestros clientes los recursos adecuados para crear una propuesta convincente, Shipley ha recopilado información de expertos en gestión, redacción y SMEs en casi todos los sectores que respaldan la contratación pública y privada. Algunos de los más importantes son:
- Desarrollo y Fabricación Aeroespacial y de Hardware
- (TIC) Tecnologías de la Información y las Comunicaciones
- Servicios Sanitarios y Salud
- Servicios Sociales (Seguros Médicos, Vivienda, Servicios Infantiles, etc.)
- Construcción
Los expertos del sector que participan en una propuesta aportan más que solo conocimiento interno. También pueden proporcionar información sobre los puntos sensibles más comunes (esas necesidades, deseos y riesgos no anunciados) del sector o la industria, en que el cliente participa, lo que puede aumentar la orientación al cliente de la propuesta en su conjunto.
Experiencia en Sectores Público y Privado
Tanto si se trata de un proveedor nuevo como de un experto con amplia experiencia en el sector, es clave entender al cliente, sus sesgos, hábitos de compra y planes de adquisición.
Si bien casi todos los licitadores conocen algo del cliente, deben asegurarse de tener la perspectiva más objetiva del comprador, el usuario y el responsable del proyecto.
Al incorporar consultores de gestión de oportunidades/captura y propuestas que han trabajado y gestionado adquisiciones de clientes específicos, los licitantes pueden obtener una ventaja significativa y mejorar su Pwin.
Shipley proporciona a nuestros clientes acceso a una amplia y profunda experiencia y a profesionales con amplia experiencia y conocimientos en desarrollo de negocio (BD – Business Development).
Los profesionales de desarrollo de negocio de Shipley pueden evaluar oportunidades, ayudar a diseñar estrategias ganadoras, trabajarlas para convertirlas en propuestas ganadoras y abordar los requisitos y puntos sensibles del cliente.
En conjunto, nuestra experiencia abarca sectores públicos como Defensa, Seguridad, Salud, Espacio y otras. También contamos con consultores con amplia experiencia en gobiernos estatales, regionales y locales, trabajando para seguros y salud privada, vivienda, gestión de personal, atención médica y otras agencias. Además, ofrecemos consultores con experiencia en negocios entre empresas (B2B) y trabajando con clientes de subcontratación que buscan oportunidades comerciales.
Tipos de contrato y requisitos de entrega
Los clientes actuales exigen versatilidad en la contratación a sus proveedores, a menudo implementando contratos híbridos y complejos.
Si bien los contratos tradicionales de precio fijo siguen siendo predominantes, hay que tener en cuenta otros como los de obra, concesiones de obras y servicios, suministros o servicios y contratos mixtos.
Los licitadores deben estar seguros de que la gestión de propuestas y los SMEs (técnicos expertos en la materia) estén familiarizadas con todos estos tipos de contratación, incluyendo sus sutilezas y dificultades.
Nuestros consultores son expertos en ayudar a los equipos de contratación de nuestros clientes a abordar los problemas y los detalles.
Además, los expertos en la materia pueden ayudar con los requisitos más rigurosos, como la Gestión del Valor Añadido y otras técnicas, herramientas y modelos.
Estas herramientas de gestión son cada vez más necesarias y adoptadas por las AAPP a medida que las contrataciones se vuelven más transparentes y complejas.
Conclusión
A medida que las empresas buscan nuevos negocios, es cada vez más importante obtener el máximo valor por su inversión en la licitación. Esto implica desarrollar y usar un proceso de desarrollo de negocio claro, donde la gestión de oportunidades, la estrategia de captura y los elementos de desarrollo de propuestas se centren en un liderazgo objetivo y un apoyo a la ejecución en todo momento.
Los consultores y los expertos en la materia no solo estamos disponibles para complementar tus habilidades y capacidades, sino para ayudarte a posicionarte para ganar esta licitación y las siguientes.
Próximos pasos
Si quiere saber más sobre cómo ganar valor y mejorar tu probabilidad de ganar (Pwin) aprovechando la experiencia de Shipley, contáctanos en info@advancedpm.es
Pregunta a los expertos
Contacta con nosotros en info@advancedpm.es para analizar juntos cómo podemos ayudarte a ganar.
Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a info@advancedpm.es
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Shipley ayuda a ganar la mayoría de las propuestas en las que colabora
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
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Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian la mayor tasa de conversión cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
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