En Propuestas No Hay Papeles Secundarios
Protagonistas y Secundarios
Algunos roles en los negocios se llevan todo el crédito y las medallas, reciben la máxima atención por lo que hacen y su nombre aparece al final del documento, a pie de firma.
Otros -que han participado en elaborar el documento- pueden sentir que su trabajo es menor o banal. Pero cuando se trata de crear un documento de ventas, no hay papeles pequeños. Cada rol, cada tarea, cada persona es necesaria e importante para hacer una propuesta ganadora.
El Oscar del secundario
Seguro que te acuerdas de pelis u obras de teatro en las que esperabas a ser cautivado por el personaje principal, solo para ver que un secundario le quitó el protagonismo y te robó el corazón. Echa una ojeada a: Janelle Monáe en Glass Onion; a Julia Butters en Once Upon a Time in Holliwood o a Paul Dano en The Batman.
Si bien escribir propuestas puede no tener tanto glamour, nos sirve como metáfora para el equipo de propuestas.
Tareas mayores y menores
Tu tarea puede ser menor que la de otros miembros del equipo, pero eso no significa que tengas un papel pequeño que jugar.
Desde la captura de oportunidades de venta hasta la revisión página a página del documento final, el valor de tu aporte es importante.
Si tan solo uno de esos papeles no se interpreta, podría haber un error claro en la propuesta, lo que provocaría que el cliente pierda la confianza en vosotros y no os adjudique el contrato.
Asegura que cada uno actúa perfecto
Entonces, ¿cómo nos aseguramos de que todos los papeles se interpreten a la perfección? O al menos, con la mayor fidelidad posible. ¿Incluso en propuestas que te piden de hoy para mañana?
Primero, elige el reparto adecuado. Asegúrate de que las personas adecuadas están disponibles y de que estén disponibles al 100% para su papel y solo en tu propuesta. Tienes una propuesta must-win que ganar.
Asigna a la gente adecuada a los papeles adecuados.
No olvides los ensayos
Para una obra de teatro, necesitas tiempo para ensayar cada papel.
En una propuesta, usa un cronograma realista y claro. De esta forma, todos los actores tienen el tiempo que necesitan para hacer bien sus tareas.
Evita programaciones deficientes
Uno de los errores más comunes en la gestión de propuestas es una programación deficiente. Se puede perder mucho tiempo en preparar de forma previa la propuesta, desperdiciar tiempo valioso que podría ser para los editores, maquetadores y para la aprobación de la alta dirección que llegará al final.
Los expertos suelen empezar el programa o plan por el final, me explico, toman como referencia la fecha límite y, a partir de ahí, aplican ingeniería inversa a la propuesta.
Ten en cuenta todos los papeles que hay realizar y asigna a cada cual el tiempo necesario.
Errores y colchones
Como en la mayoría de las actuaciones en vivo, puede que algo salga mal. Eso ocurre en casi todas las propuestas. Prepárate para que algo salga mal. Planifica contingencias y afronta esos cambios. Recuerda las lo que recomienda Eliyahu M. Goldratt en su libro La meta
Cada parte, cada rol es clave. Demuestra a tu cliente que sois el compañero de viaje ideal para su negocio llevando la mejor propuesta.
Conclusión
No subestimes el valor de cada rol en el proceso. No hay partes pequeñas y todas son claves para crear una propuesta ganadora.
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