Cualificar y Ganar
Resumen del curso
Este taller te enseña a cualificar oportunidades a través de un mejor compromiso con el cliente. Las preguntas bien planificadas que se centran en las necesidades y preocupaciones, aspiraciones, problemas y motivaciones del cliente.
Mejora tu Pwin (probabilidad de ganar) usando estos puntos clave:
- Entender el entorno de ventas actual. Los clientes tienen más acceso a la información que nunca. Comprender el ciclo de compra del cliente y a los responsables de la toma de decisiones ayuda a avanzar en la oportunidad. Conocer por qué los clientes son más escépticos que nunca y aprende la importancia de generar confianza.
- Evaluar las necesidades del cliente. Hacer buenas preguntas de cualificación y practicar la escucha activa ayuda a generar confianza en el cliente. Aprende las formas de descubrir necesidades ocultas y aclarar problemas y resultados esperados a través de preguntas eficaces.
- Desarrollar un argumento comercial. Los clientes toman decisiones de compra una vez que pueden justificar el coste y ver el valor de tu solución. Aprende a superar los obstáculos de los clientes poniendo el foco en las ventajas y los resultados más que en las características de tu solución.
Descripción del taller
Este taller se centra en la captación de clientes usando un caso práctico de ventas como base para interactuar con el cliente.
La formación es una mezcla de clases magistrales, debates y ejercicios basados en un escenario real.
El instructor guía a los participantes a través del proceso para establecer un caso de negocio que permita tomar una decisión de compra. Los temas tratados durante la formación incluyen:
- Explorar las necesidades, aspiraciones, problemas y retos del cliente.
- Identificar a los principales responsables de la toma de decisiones y sus prioridades particulares.
- Formular preguntas que hagan aflorar las necesidades y los problemas.
- Descubrir las evidencias y el impacto de los asuntos y problemas que impulsan al cliente a buscar soluciones.
- Escuchar activamente y aclarar para generar confianza y entendimiento.
- Superar los obstáculos que puedan alejar al cliente de la compra.
- Colaborar con el cliente para crear una propuesta de valor conjunta.
- Planificar y programar las oportunidades de interacción con el cliente.
Este taller se basa en las tareas, actividades que tienen como objetivo avanzar en cualquier oportunidad de venta.
Organización del taller
Este taller está organizado en torno a 20 temas de la metodología de Shipley de la que usaremos herramientas, técnicas, formularios y plantillas para ayudarte a conseguir más ventas.
¿Quién debería asistir?
Este taller está diseñado para cualquier profesional que participe en la creación de propuestas, incluyendo:
- Gestores de oportunidades de venta.
- Gestores de cuentas.
- Ejecutivos de venta.
- Otros especialistas de desarrollo de negocio, ventas y gestión de oportunidades.
Dos jornadas, una jornada o media jornada, In Company, online o presencial y …
… a tu ritmo, en una jornada, dos jornada o sesiones cortas a lo largo de una o dos semanas.
Shipley ayuda a ganar la mayoría de las propuestas en las que colabora
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Blueprint to Winning en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- La diferencia de Shipley (video)
Puedes contactar con nosotros en info@advancedpm.es
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