Cualificar Oportunidades de Venta
Un Marco de Referencia
Profesionales de desarrollo de negocio y ventas de alto rendimiento
La función de los profesionales de desarrollo de negocio (BD) y ventas es la misma en todos los sectores: hacer negocios.
La diferencia clave entre los profesionales y organizaciones de BD de alto rendimiento y sus homólogos no radica en su capacidad para cerrar acuerdos, sino en su capacidad para cualificar eficazmente sus oportunidades en cartera. Y lo que es más importante, los profesionales de alto rendimiento saben cuándo eliminar una oportunidad de baja probabilidad y la sacan de su cartera lo antes posible.
Marco de referencia de cualificación de oportunidades
Muchas grandes organizaciones han diseñado flujos de procesos detallados de cualificación de oportunidades para lograr una conversión de oportunidades, tasas de éxito y ratios de captación más predecibles en sus actividades de BD.
Sin embargo, si trabajas en una organización pequeña o mediana, es probable que la gestión de tu pipeline y la cualificación de los acuerdos sean ad hoc o, en el mejor de los casos, se sigan a la ligera.
Si te encuentras en este último caso, considera la posibilidad de utilizar un marco muy sencillo para lograr los mismos beneficios básicos que consigue un proceso bien definido.
El marco se basa en tres preguntas:
- ¿Cuál es el problema?
- ¿Cuál es la solución?
- ¿Cuál es el coste?
¿Cuál es el problema?
Regla de oro: Cuanto más compleja, difícil de aplicar y cara sea la solución, más agudo debe ser el problema del cliente.
Cualificar la magnitud del problema del cliente es el primer paso fundamental.
Comprender un problema existente no equivale a cualificar.
Explora el problema del cliente de dos maneras:
- En primer lugar, hay que entender qué importancia tiene resolver el problema en comparación con otras prioridades. Plantea preguntas como: «¿qué otras iniciativas planificadas o en curso podrían tener prioridad sobre la resolución de este problema?». Si el problema identificado ocupa incluso el tercer o cuarto lugar en la lista, es muy poco probable que el cliente compre.
- En segundo lugar, hay que saber si resolver el problema es fundamental para la misión del cliente. Un buen método es pedirles que asignen un número. «En una escala del 1 al 10, ¿qué importancia tiene para usted (y su organización) que se resuelva este problema? Si la respuesta es inferior a un 8 (quizá un 7), considere seriamente la posibilidad de retirarse.
¿Cuál es la solución?
Regla de oro: El cliente nunca debe sorprenderse por la solución descrita en su propuesta. La propuesta debe contener lo que esperaban.
Los compradores quieren alternativas y las buscarán. Los particulares, las empresas y los organismos públicos eligen las soluciones que creen que mejor responden a sus problemas, necesidades y deseos.
El papel del profesional de ventas o desarrollo de negocio (BD) es elaborar la mejor solución con la aportación del cliente. El objetivo es definir la solución que mejor se adapte a las necesidades del cliente y a la capacidad de la empresa para ofrecerla con éxito.
La cualificación de la solución va más allá. Hay que anticiparse a las soluciones que ofrecerán los competidores y discutir esas alternativas con el cliente. Una vez más, los compradores quieren alternativas y la persona de BD debe asumir que el cliente está considerando otras opciones.
Haz preguntas como «nuestros competidores probablemente sugerirán (las soluciones de los competidores) en un caso como este. Basándonos en lo que hemos hablado (nuestra solución), ¿cuál cree que es el mejor enfoque para resolver su problema?». O, «¿qué otras alternativas están considerando? y ¿qué le atrae de esas alternativas?».
Si tienes la sensación de que tu solución no va a convencerles, deja perder el tiempo y de hacérselo perder al cliente.
Otro buen método de cualificación es pedir al cliente su opinión sobre un proyecto de solución. Envíale un libro blanco o un borrador del plan de trabajo y pídele que lo corrija. El objetivo es perfeccionar la solución final y evitar errores en la propuesta.
Si el cliente está dispuesto a participar, es una buena señal de que se toma en serio tu solución.
¿Cuál es el coste?
Regla de oro: Alinea, lo antes posible, lo que tú crees que costará resolver el problema y lo que el cliente cree que costará, en una fase muy temprana del proceso de venta.
Un error común de la gente de BD es que el precio debe ser lo último que se discuta.
Oigo frases como: «Tengo que construir el valor tanto como sea posible antes de hablar del precio». No es una buena idea. Es cierto que el problema y la solución teórica son lo primero, pero una vez que el cliente y tú estáis en sintonía, hay que poner el precio sobre la mesa.
En esta fase no se propone un precio final, sino una estimación aproximada. Si, por ejemplo, tú crees que resolver el problema costará unos 100.000 euros y el cliente piensa que debería costar 25.000 euros, tienes un grave problema. Ha llegado el momento de cerrar la oportunidad y pasar a otra cosa.
Conclusión
La cualificación es un proceso iterativo que debe realizarse durante todo el ciclo de vida de la oportunidad. Los profesionales de ventas y BD que tienen éxito cualifican más, eliminan antes las oportunidades de baja probabilidad y hacen menos ofertas y propuestas.
Buenas noticias para los clientes, el departamento de desarrollo de propuestas y el resto de la organización.
Próximos pasos
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