Desarrollar Declaraciones de Temas Eficaces
¿Qué son las declaraciones de temas de las propuestas?
Las declaraciones de temas en las propuestas vinculan un beneficio para el cliente con alguna de las características discriminadoras de tu oferta.
Los temas les dicen a los lectores por qué deberían elegir tu propuesta.
Características de las declaraciones de temas
Los temas más poderosos contienen los discriminadores más importantes y únicos, algo que el cliente desea y que nadie más que tú puede ofrecer.
Las declaraciones de temas eficaces también incluyen una propuesta de valor que debes expresar de forma clara y concisa.
Errores que no debes cometer
Las declaraciones de temas no son eslóganes de ventas, como las frases pegadizas que se ven con más frecuencia en el marketing de consumo. Las declaraciones de temas se basan en los puntos calientes y motivadores del cliente.
Los equipos de captura, gestión de oportunidades y ventas a veces confunden las estrategias ganadoras con las declaraciones temáticas.
Recuerda:
- Estrategias = cosas que hacer.
- Temas = cosas que decir.
Insertar declaraciones de temas en una propuesta, incluso a nivel de sección, es una forma de implementar tu estrategia ganadora.
Crear declaraciones de temas que llegan al cliente
Al elaborar tu declaración de un tema:
- Usa las declaraciones de forma consistente.
- Vincula los beneficios (y el valor) con las características, tratando de indicar primero los beneficios.
- Cuantifica los beneficios, si es posible.
- Redacta declaraciones de temas concisas, preferiblemente en una sola oración completa.
- Distingue las declaraciones de temas de los resúmenes de las secciones capítulos y apartados de la propuesta.
- Asegúrate de que los beneficios vayan más allá de las simples ventajas: céntrate en el valor para el cliente.
- Adapta la estructura y el enfoque de tus temas al proceso de evaluación del cliente.
Conclusión
El uso continuo y profesional de declaraciones de temas centradas en el cliente y orientadas a los beneficios mejorará la legibilidad general y tu probabilidad de ganar.
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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
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