No dejes que el precio te cueste la venta
Fijar el Precio para Ganar no es una solución universal
Un precio exacto para ganar
Cuando algunas personas oyen “precio para ganar” piensan inmediatamente en “el coste más bajo”. ¿Te sorprendería saber que el precio más bajo ofertado puede salir perdiendo?
Calcular un precio exacto para ganar influye en tu solución, en tu oferta y puede afectar a muchos aspectos de tu propuesta, ayudándote a aumentar tus posibilidades de ganar.
Cuatro características clave para calcular el Precio para Ganar
Hay cuatro características clave que debes evaluar para realizar un análisis preciso del precio para ganar:
- Requisitos de adquisición
- Presupuesto del cliente
- Ofertas probables de la competencia
- Costes de entrega realistas.
Cada una de estas características tiene un efecto dominó que también debes tener en cuenta:
- ¿Cómo reaccionarán los competidores a los cambios de precios que hagas?
- ¿Necesitas ajustar tus precios debido a las condiciones del mercado?
- …
La evaluación completa de estas áreas y el cálculo de tu precio para ganar requiere la recopilación de información precisa y su comprobación frecuente para asegurarte de que la información sigue siendo exacta.
El Precio para Ganar no es único
El método de calcular y fijar los precios para ganar no es único, ni siquiera en oportunidades similares. Cada cliente tiene necesidades, preferencias, presupuestos y procesos de toma de decisiones diferentes.
No des por sentado que todos los clientes son iguales o que responderán igual al mismo precio. Segmenta a tus clientes en función de criterios relevantes, como el tamaño, el sector, la ubicación o el comportamiento de compra.
El precio para ganar no es el mismo en todas las situaciones
El precio para ganar no es un número fijo que puedas aplicar a todas las situaciones. Depende del contexto de cada oportunidad, como el alcance, la duración, la complejidad, el riesgo, la urgencia y la importancia del proyecto.
La evaluación de los requisitos, el presupuesto del cliente, la información de la competencia y tus costes de entrega, con el método adecuado, te van a ayudar a calcular un precio exacto para ganar que te ayudará a desarrollar tu estrategia.
Conclusión
En el cálculo del Precio para Ganar no hay magia, solo recogida de datos e información, una base de datos de conocimiento y la forma adecuada de calcular y aplicar a cada situación.
Próximos pasos
Aprende a calcular el precio por el que se va a adjudicar cada licitación o contrato y luego decide si te interesa presentar oferta.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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