A la caza de un nuevo mercado
Qué significa cazar
Cazar supone tomar muchas decisiones y dar muchos pasos antes de disparar. Estos pasos previos preparan al cazador para tener el mayor éxito. Del mismo modo, cuando una empresa empieza, debe estar a la caza de oportunidades que sustenten su organización.
En la metodología de Ciclo de Vida de Desarrollo de Negocio de Shipley, esta etapa se denomina Segmentación del Mercado e implica pasos que te sitúan en la mejor situación para conseguir ventas y contratos.
Explorar la zona
Una de las primeras decisiones que debe tomar un cazador es decidir dónde va a cazar. Esto depende a menudo de la temporada, la licencia de caza, las zonas que han tenido éxito en el pasado o los patrones migratorios. Los cazadores se preparan con cuidado adquiriendo conocimientos. Si cazas codornices en la temporada equivocada, seguro que no tendrás mucho éxito y además te pondrán una multa. La misma táctica se emplea en la Segmentación del Mercado.
Considera las características conductuales, demográficas, geográficas, normativas y psicográficas de los clientes por segmentos y crea un plan estratégico.
Una vez que tengas un plan estratégico, debes recopilar información adicional sobre los mercados objetivo viables. Esta información mostrará qué segmentos del mercado están en expansión, estáticos, maduros o emergentes.
Al igual que cuando se cazan codornices, la recopilación de información es necesaria para que la caza del mercado tenga éxito.
Opciones estratégicas
Una vez que los cazadores han decidido cuál es el lugar óptimo para cazar, elegirán y emplearán estrategias de caza.
La comunicación es una parte importante de la caza en grupo, por lo que los walkie-talkies o las señales para evitar ahuyentar a las presas requieren una planificación estratégica. Además, los cazadores deben elegir la munición adecuada y alinearse con otros cazadores. Cruzarse con otro cazador puede ahuyentar a la presa, por lo que hay que estar atento al terreno que cubren los demás.
Aunque la munición no sea la parte más vital de tu estrategia de marketing, hay objetivos que se eligen y luego se ponen en práctica.
En un plan de mercado, abordas el entorno competitivo de los mercados objetivo, los objetivos financieros y los riesgos presupuestarios, así como tu capacidad para superar a los competidores.
Para conocer la capacidad de los competidores es necesario haber «explorado» a la competencia en la nueva zona de mercado. Superar a los competidores es el resultado de estrategias de mercado cuidadosamente planificadas.
Despliegue de los equipos
Una vez que un cazador ve su objetivo, ¡es hora de actuar! Los cazadores se posicionan y obtienen una imagen clara del objetivo. A continuación, disparan.
No existe una posición de caza ideal que sirva para todo el mundo. Todo depende del entorno y de tus propias habilidades. Puede que dispares mejor sentado, de pie o desde lo alto de un árbol. Lo que mejor funcione para ti es la posición ideal.
Del mismo modo, una vez que la alta dirección decide seguir adelante, el equipo de marketing despliega equipos para captar negocio. Aquí no hay una única forma de progresar. El calendario, el presupuesto, los competidores y otros factores influyen en la forma en que la dirección decide posicionarse en el mercado. Sea cual sea esa decisión, debe ser la posición ideal para tu organización.
La segmentación del mercado funciona con mayor eficacia cuando uno se da cuenta de que ninguna empresa está equipada para satisfacer competitivamente las demandas de todos los segmentos. Del mismo modo, los cazadores se dan cuenta de que ciertas herramientas o municiones no sirven para todas las presas. Explorando el mercado y decidiendo cuáles son las mejores prácticas empresariales, coloca a tu empresa en una posición óptima para hacer ventas y ganar contratos.
Conclusión
Entrar en un nuevo mercado no es algo que hagamos todos los días, lo recomendable es seguir las recomendaciones de los expertos:
- Explorar el territorio
- Identificar las opciones estratégicas
- Seleccionar la estratégica
- Hacer un plan de acción
- Ejecutar el plan.
Próximos pasos
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