Herramientas de Propuestas
Introducción a la serie Herramientas de Propuestas
Una serie de posts para presentarte unas cuantas herramientas que te ayudan al trabajo de ofertar y hacer propuestas.
Proposal Development Worksheet
Propósito
Herramienta de Shipley para crear el guión de la propuesta.
Informar y dar instrucciones a los responsables, redactores y revisores de la propuesta para enfocar los esfuerzos y trabajar de manera eficiente.
Abordar los requisitos de cumplimiento concretos de cada capítulo o sección.
Construir una estrategia coherente de capítulos y secciones que refleje los problemas y requisitos del cliente, las soluciones propuestas, el valor y beneficios de las soluciones, los discriminadores y los mensajes de ventas importantes.
Estimula el diseño de las imágenes de la propuesta antes de la redacción de la propuesta.
Proceso
Los Formularios de Desarrollo de la Propuesta (PDW – Proposal Development Worksheets) ayudan a comprender que el desarrollo del guión de la propuesta comienza en la Planificación de la propuesta y se completa durante el Desarrollo de la propuesta.
Fases en las que se usa:
- En la fase de Planificación de la Propuesta:
- desarrollar los PDW iniciales basados en el borrador de la RFP;
- desarrollar PDW basados en información sobre la oportunidad basados en SOW/PWS, instrucciones, criterios de evaluación y otros requisitos.
- En la fase de Desarrollo de la Propuesta:
- crear los PDWs iniciales si no se hizo en la etapa anterior;
- actualizar los PDWs iniciales con la nueva información disponible.
Conclusiones
Claves a modo de resumen:
- Usa la herramienta PDW como ayuda y guía a la planificación de la propuesta, comenzando en la fase de planificación de la propuesta cuando sea posible para obtener una ventaja antes de la publicación final de la RFP.
- Usar el PDW, correctamente, ayuda a lograr la calidad de la propuesta, ahorra tiempo general para el desarrollo de la propuesta y elimina las molestias del proceso al administrador de la propuesta, los redactores y los revisores.
- Como proposal manager, debes ser el líder para dar el entrenamiento y el apoyo necesarios para obtener los beneficios del PDW.
Si necesitas ayuda con el Proposal Development Worksheet, la forma de crearlos … o quieres usar la experiencia y materiales de Shipley contacta con nosotros.
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Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Propuesta
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Apoyo en la propuesta
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Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
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