El ADN de las propuestas ganadoras.

El ADN de las Propuestas Ganadoras. Todas las propuestas tienen un ADN único, propio de quien las escribe y los sesgos de cada empresa, sector y tecnología. Sin embargo, las ganadoras comparten trozos de ADN iguales. Esos trozos de ADN son los genes ganadores. De esos genes ganadores vamos a hablar hoy.

Una propuesta ganadora empieza con una estrategia de gestión de la oportunidad (captura) sólida. El objetivo es aumentar la probabilidad de ganar (P-Win) para justificar la inversión de recursos en la venta de esta oportunidad.

Todas las organizaciones tienen recursos limitados (personas, tiempo y dinero) y deben identificar con cuidado qué oportunidades ofrecen la mejor oportunidad de convertirse en un nuevo negocio.

Actividades clave durante la fase de Oportunidad (Captura)

Las siguientes son algunas de las tareas que debes hacer en la etapa gestión de la oportunidad:

  • Colaborar con el cliente para descubrir asuntos calientes y sesgos
  • Recopilar información (inteligencia) sobre el cliente y la competencia
  • Escribir, usar y presentar material para influenciar al cliente, como por ejemplo artículos, presentaciones, ponencias, white papers, …
  • Estudiar y dominar la solicitud de propuesta (licitación, pliego, RFP, SOW,…)

La genética de las propuestas ganadoras

Una vez que tomas la decisión de buscar una oportunidad y elaborar una propuesta, la estrategia cambia, y pasa a centrarse en crear mensajes persuasivos, que influyan y convenzan al cliente y evaluador.

Una propuesta es más que una solución técnica. Al igual que un orador o ponente, debe tener sustancia y también ser interesante. Debe convencer y generar deseo.

Las propuestas ganadoras tienen 5 trozos de ADN o características principales que las hacen centrarse en los clientes:

  • Cumplimiento / Sensibilidad
  • Estrategia y Enfoque Competitivo
  • Calidad de la escritura
  • Visualización
  • Diseño del Documento.

Las propuestas que abordan con cuidado cada una de las preguntas mostradas en las cinco categorías siguientes cuentan una historia persuasiva de por qué se deben ser elegidas.

Cumplimiento y Sensibilidad

  • ¿La propuesta cumple al 100% con la RFP?
  • ¿Proporcionas una forma sencilla de comprobar que has cubierto todos los requisitos?
  • ¿Tienes una propuesta de valor convincente que explica al cliente cómo vas a mejorar su negocio o su proyecto?
  • ¿Explicas la forma en que el cliente alcanzará los beneficios que busca?

Estrategia y Enfoque Competitivo

  • ¿Queda claro por qué deben elegir tu propuesta?
  • ¿Los motivos por los que vas a ganar están bien ubicados en el documento?
  • ¿Las frases clave son específicas, objetivas y están cuantificadas?
  • ¿Las declaraciones de los temas, los títulos de las acciones y los títulos informativos hacen sentido con la estructura y la ubicación?
  • ¿Los discriminadores que te diferencian están resaltados en los sitios clave?
  • ¿Has gestionado y usado adecuadamente lo que sabes de la competencia?

Calidad de la Escritura

  • ¿Has planificado cada sección antes de escribir?
  • ¿Has enfocado la escritura al cliente, está organizada, es clara y correcta?
  • ¿Las secciones usan un enfoque top-down o de “cuatro cajas”?
  • ¿Usas resúmenes e introducciones adecuadamente?
  • ¿Son los párrafos del tamaño adecuado?
  • ¿Todas las oraciones tienen un tamaño adecuado y son entendibles?

Visualización

  • ¿Has trabajado las visuales antes de escribir?
  • ¿Hay suficientes efectos visuales, y son impactantes?
  • ¿Todos los gráficos son fáciles de interpretar?
  • ¿Has aplicado la regla de los 10 segundos?

Diseño de páginas y documentos

  • ¿Las páginas son fáciles de leer y comprender?
  • ¿La propuesta es profesional y fácil de evaluar?
  • ¿La información clave está destaca?
  • ¿Hay un equilibrio adecuado de texto y visuales?

Conclusión

Cuando te centras en los genes ganadores, en las cinco características clave descritas más arriba, logras un mayor enfoque en el cliente y ganas más contratos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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