Incluir el precio en el Resumen Ejecutivo, excepto si está prohibido Mantener la atención del cliente Los vendedores expertos saben que pueden mantener la atención del cliente unos 5 minutos, luego el cliente empieza a hojear la propuesta hasta que encuentra el precio. Mantener la atención del … [Leer más...]
Secretos de compradores, evaluadores y clientes
23 noviembre, 2009 Por Deja un comentario
Resumen ejecutivo, visión de la solución, portadas, referencias, material reutilizable, escritura, gráficos, copias, apendices y anexos son los asuntos de tu propuesta que más les interesan … [Leer más...]
Secretos de compradores – Visión de la solución
26 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Es el "Resumen Ejecutivo" de las secciones técnicas largas. Ayuda a los evaluadores menos técnicos-expertos a entender la solución. Utiliza gráficos potentes para mostrar la solución con más claridad. De 2 a 3 páginas de longitud. Proporciona un resumen claro de los … [Leer más...]
Secretos de compradores – Resumen Ejecutivo
25 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Puntos clave de la solución, entregables y diferenciadores Foco en el cliente, no en el proveedor Tamaño de 2 páginas aproximadamente. Lo que no quieren ver Secuencia confusa de introducción, antecedentes y requerimientos Un resumen de todo lo que aparece en la … [Leer más...]
Secretos de Evaluadores y Compradores
22 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Introducción Empezamos hoy un apartado nuevo que es la otra cara de la moneda de las ventas. Como ya habéis supuesto, me refiero a cómo piensan y actúan los compradores y evaluadores de ofertas y propuestas comerciales. No hay muchos estudios sobre el comportamiento de evaluadores y compradores y … [Leer más...]
¿Para quién escribes la propuesta?
22 septiembre, 2009 Por Deja un comentario
La propuesta y la carta del restaurante deben servir a todos Introducción Hace unas semanas estábamos trabajando en un “taller de propuestas” que hicimos para una unidad de negocio de la división de servicios de HP -uno de los líderes mundiales de sistemas y tecnologías de la información- cuando … [Leer más...]
Consejos y Trucos para Resúmenes Ejecutivos
21 julio, 2009 Por Deja un comentario
Resumen Ejecutivo vs Abstract Definición de Abstract Un abstract es un resumen abreviado de un artículo de investigación, tesis, documento, conferencia o de cualquier análisis en profundidad de un asunto concreto o de una disciplina, y se utiliza para ayudar al lector a determinar rápidamente el … [Leer más...]
Resumen Ejecutivo – Consejos y Trucos
18 julio, 2009 Por Deja un comentario
Algunos consejos de lo que funciona y no funciona en un resumen ejecutivo y recomendaciones sobre lo que hay que evitar: Ser persuasivo. Seguir las reglas del paradigma de la persuasión No ser demostrativo. No centrarse en las características del producto o servicio Escribir las frases del … [Leer más...]
Como escribir un Resumen Ejecutivo
11 julio, 2009 Por Deja un comentario
Escribir primero el Resumen Ejecutivo Al escribir el resumen ejecutivo antes te aseguras de que el resto de la propuesta estará alineada con el mensaje persuasivo que deseas ofrecer. Contenido del Resumen Ejecutivo El resumen ejecutivo debe incluir tu propuesta de valor, que debe capturar … [Leer más...]
12 ideas para ganar más ofetas, propuestas y contratos
3 junio, 2009 Por Deja un comentario
Ideas para diseñar ofertas y propuestas más competitivas. … [Leer más...]