Propuestas que Aprenden
Reuniones de Lecciones Aprendidas
Revisiones a las propuestas
Las revisiones que hacemos a las propuestas tienen diferentes nombres, según el autor o la metodología. Aquí, en APM y Shipley las llamamos revisiones de “Equipo de Color” o revisiones de color. Cada tipo de revisión, en función de cual sea su propósito, la asociamos con un color para diferenciarlas mejor a unas de otras.
Revisiones de color
Las revisiones de equipo de color las hacemos para reforzar los esfuerzos de nuestro compromiso con las propuestas y la mejora continua.
Revisiones de Lecciones Aprendidas o Sombrero Blanco
Una vez que has presentado la propuesta, lo ideal es llevar a cabo una revisión de las lecciones aprendidas o de sombrero blanco.
Una revisión de Lecciones Aprendidas -también conocida en otros enfoques como revisión post-morten, autopsia o análisis forense- reúne información del cliente y tus propias observaciones para identificar qué se puede mejorar en tu próxima propuesta u oportunidad de venta.
¿Cuál es el mejor momento para una revisión de Sombrero Blanco?
La puedes hacer cuando quieras, aunque la experiencia nos dice que lo ideal es hacerlo entre la tercera y quinta semana después de haber recibido la noticia de haber ganado o perdido.
Antes de dos semanas el resultado ciega nuestro raciocinio bien por exceso de alegría o euforia al haber ganado; o tristeza, rabia, dolor al haber perdido.
Después de cinco semanas el día a día te va comiendo y tiendes a relativizar la revisión, no encuentras el tiempo, ni el momento para hacerla, y vas olvidando los detalles que te interesa revisar.
Aprende de tus errores
Uno de los aspectos más importantes de la revisión de las Lecciones Aprendidas es aprender de los errores.
Cuando trabajes en propuestas:
- Crea una lista de los errores cometidos por tu equipo y por el cliente. Coloca la lista en tu espacio de trabajo diario para recordarte a ti mismo que debes evitar los mismos errores en futuras propuestas.
- Crea una lista similar de las tácticas no efectivas que hayas visto cuando trabajabas con tu equipo y con el cliente.
Repetir los éxitos
Una propuesta ganadora aplica prácticas de creación y desarrollo de propuestas ganadoras.
Después de presentar una propuesta, una revisión de las Lecciones Aprendidas va a poner de relieve prácticas de éxito que podrás usar en futuras propuestas.
Cuando sepas que un método, proceso o táctica te va a funcionar, puedes mejorar una propuesta usando de nuevo ese enfoque. Lo mismo puede decirse del trabajo con tu equipo y con el cliente.
Busca información externa
Algunos de los mejores comentarios en una revisión de Lecciones aprendidas proceden del cliente.
Los clientes revisan la propuesta final y hacen la selección, por lo que sus comentarios son increíblemente útiles para futuras propuestas. De hecho, hay enfoques que consideran hacer dos revisiones de lecciones aprendidas, una interna y otra, ganes o pierdas, junto al cliente.
Repasa también cómo influyeron -en el éxito o fracaso- las reuniones presenciales y virtuales tanto internas, del equipo de la propuesta, como las mantenidas con el cliente y con tus partners.
Cómo han sido esas reuniones: frecuentes, infrecuentes, planificadas, ad-hoc, breves, largas, planificadas o no planificadas, con agenda … En definitiva ¿cumplieron sus objetivos? ¿cuál fue su eficiencia?
Conclusión
Realizar una revisión de las lecciones aprendidas tras la presentación de la propuesta es una forma eficiente de mejorar las propuestas futuras.
Próximos pasos
Para obtener información más detallada de cómo hacer y aprovecharte de revisiones de Lecciones Aprendidas, contacta con nosotros en info@advancedpm.es y empieza a ganar.
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Propuestas
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