Propuesta de Valor
¿Qué es una propuesta de valor?
Las propuestas de valor establecen la base de valor para el cliente basándose en la relación comercial.
Describen cómo las soluciones del vendedor mejorarán el negocio del cliente y cómo se medirá esa mejora.
Las propuestas de valor son específicas para cada oportunidad y cada cliente, y se desarrollan en colaboración con el cliente a lo largo de todo el ciclo de vida de la oportunidad.
Una buena propuesta de valor ayuda a los clientes a comprender el valor de lo que tu vendes, en comparación con otras alternativas.
¿Hasta dónde llega una propuesta de valor?
Una propuesta de valor va más allá de una declaración temática y:
- cuantifica, de forma anticipada, la mejora para el negocio del cliente;
- especifica el calendario en el que se conseguirán los beneficios;
- especifica el momento de hacer la inversión;
- fija el periodo de recuperación de la inversión (ROI); y
- especifica cómo se medirán los resultados.
Cosas que debes controlar de una propuesta de valor
Al crear tu propuesta de valor asegúrate de cumplir con lo siguiente:
- Establecer un único objetivo de venta. Limita el enfoque de tu propuesta de valor a un único objetivo de venta. Asegúrate de responder la principal pregunta que se hará el cliente: ¿Qué ganamos nosotros?
- Usa la propuesta de valor como herramienta de venta colaborativa. Las mejores propuestas de valor son específicas y se desarrollan en colaboración con el cliente. Contar con la opinión del cliente es una ventaja a la hora de avanzar en la oportunidad de venta.
- Considera la posibilidad de desarrollar propuestas de valor únicas para cada tipo de comprador. Dado que los compradores -ejecutivos, usuarios, financieros, técnicos- tienen diferentes temas calientes encima de sus mesas, prepara una propuesta de valor diferente para cada tipo de comprador. A continuación, intenta resumirlas en una propuesta de valor global para esa oportunidad.
- Organiza tu resumen ejecutivo en torno a tus propuestas de valor. Comienza el resumen ejecutivo exponiendo la propuesta de valor dirigida al evaluador del cliente más influyente. A continuación, presenta todos los aspectos de tu solución en relación con las propuestas de valor subyacentes, justificando todas las afirmaciones.
Conclusión
Debes reforzar tu propuesta de valor a lo largo de toda la propuesta, incluso en los enunciados, cabeceras de párrafo, las declaraciones temáticas y los puntos de llamada de la atención.
Una propuesta de valor bien elaborada mantiene al evaluador centrado en cómo resolverás su problema o le aportarás valor.
Próximos pasos
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