Dar a la gente lo que necesita para escribir propuestas más sólidas
Información necesaria que no siempre está
Para redactar propuestas de forma eficaz, tu gente necesita mucha información.
Deben conocer al cliente, incluyendo sus puntos fuertes y débiles, y deben conocer tu estrategia de oferta. A veces, hay alguien que puede dar o conseguir esta información porque ya ha hecho la investigación. Sin embargo, esta información no siempre llega a los que escriben las propuestas, lo que hace que crear la propuesta sea una tarea lenta y confusa.
Dar a los que escriben la propuesta la información que necesitan y aconsejarles qué hacer con ella genera propuestas de más éxito.
Proporcionar la información que los redactores necesitan
Cuando los que escriben las propuestas no tienen la información necesaria, pierden mucho tiempo parados, sin escribir.
Cuando tienes toda la información y los datos que necesitas desde el inicio eres capaz de redactar mejores propuestas. Necesitas información como lo que prefiere y desea el cliente, sus intenciones y cómo poder negociar y hacer concesiones.
Las propuestas ganadoras se basan en lo que se necesita para ganar y se escriben desde la perspectiva del cliente.
Los que escriben no pueden crear propuestas ganadoras si tienen que hacer conjeturas al escribir sobre la visión del cliente. Perderéis más tiempo si los que escriben tienen que buscar la información del cliente. Lo lógico es que esa información esté incluida en los paquetes de información y datos de los que reciben los escritores antes de empezar a crear la propuesta.
Aclarar qué deben hacer los escritores con esa información
También puedes acelerar la creación de una propuesta si te aseguras de que los que escriben saben qué hacer con la información que les has dado.
¿Hay características o factores específicos que deben destacar sobre otros? Es el momento en que el responsable de la propuesta y el responsable de la oportunidad de venta deben colaborar estrechamente.
Si el gestor de la oportunidad hizo bien su trabajo, debió ayudar al cliente a definir su solicitud de propuesta (RFP, pliego de condiciones …), por tanto, debe conocer, de primera mano sus problemas, motivaciones y puntos sensibles.
Estrategia de licitación
Otro aspecto vital que los escritores de propuestas deben saber antes de empezar a escribir es la estrategia de licitación.
Para que una propuesta que quiere ganar exprese por qué es la mejor opción para el cliente, los escritores deben saber qué puntos destacar antes de empezar a escribir. Esta forma de hacer evita la pérdida del tiempo que los escritores dedican a idear temas o buscar estrategias de licitación.
Cuando los escritores de propuestas saben estos puntos antes de empezar, están mejor preparados y dedican más tiempo a la redacción.
Beneficios de dar a los escritores la información que necesitan
Dar a los escritores de propuestas la información que necesitan para redactar una propuesta de éxito elimina una gran cantidad de tiempo perdido. Sin la información necesaria, los redactores pueden pasar horas tratando averiguar qué podría preferir el cliente y cuáles podrían ser sus puntos débiles.
La información también aumenta las tasas de éxito
Cuando los escritores de propuestas inician el proceso de escribir con una comprensión clara del cliente:
- pueden dedicar más tiempo a la creación de la propuesta; y
- están mejor preparados para escribir una propuesta desde la perspectiva del cliente.
Esta forma de hacer acelera lo que lleva más tiempo, que es escribir, y elimina la mayor fuente de desperdicio de tiempo y dinero que es buscar información y datos, que ya deberían tener en su poder.
Conclusión
Cuanto mejores y más detalladas sean las instrucciones que des a tus escritores, más probabilidades tendrás de obtener una propuesta mejor y más detallada, por tanto, más ganadora.
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