La Estrategia de una Propuesta
Estrategia es, quizá, la palabra más manida y peor usada en el mundo de los negocios. La estrategia puede referirse a una posición, una acción, la solución completa, un aspecto de la solución, una frase o un eslogan, entre otros.
Una estrategia de propuesta es un plan para escribir una propuesta persuasiva y ganadora, que te diferencie de tus competidores. La estrategia de la propuesta debe ir alineada con la estrategia de la oportunidad (captura) para crear temas ganadores que cuenten la historia con la que quieres ganar.
Estrategia de propuesta
Para ganar contratos de la forma más eficaz, debes alinear tus estrategias y tácticas de negocio, de mercado, de captura (oportunidad), de ventas y de propuestas. Las estrategias poco o mal alineadas, o confusas incitan a los clientes a dudar de tu mensaje.
Los clientes deben saber por qué deben comprarte a ti y no a tus competidores.
Cualquier estrategia de propuesta que no ofrezca una solución discriminatoria no está completa. Debes transmitir valor al cliente.
¿Cómo crear una estrategia de propuesta ganadora?
Veamos a continuación algunas claves para crear una estrategia de propuesta ganadora:
- Integrar la estrategia de captura (oportunidad) ganadora y la estrategia de propuesta. Cuenta la historia.
- Definir y acordar el uso de definiciones comunes de términos relacionados con la estrategia, es decir: características, beneficios, discriminadores, diferenciadores, sensibilidad.
- Identificar al comprador económico, a los usuarios y a los compradores técnicos; luego, prioriza sus temas candentes.
- Realiza un análisis de comparación de licitadores para ver cómo la organización del cliente percibe tu solución frente a las soluciones de la competencia. Identifica tus fortalezas, debilidades y deficiencias.
- Identifica tu propuesta de valor y cómo la vas a presentar en tu propuesta. Debe quedar más que claro, cristalino.
- Redacta las declaraciones estratégicas específicas que definan lo qué harás y cómo lo ejecutarás mejor que tus competidores.
- Usa evidencias para validar tu enfoque y comprometer a la competencia.
Si quieres saber más sobre estrategia de propuestas hablemos.
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