El resumen ejecutivo de la propuesta
¿Para qué sirve el resumen ejecutivo de una propuesta al cliente?
Los resúmenes ejecutivos suelen ser las secciones más importantes de una propuesta.
Marcan la pauta a los evaluadores en relación a lo que se van a encontrar en el resto de la propuesta y, a veces, son las únicas páginas que leen los responsables de la toma de decisiones.
¿Para qué sirve el resumen ejecutivo de una propuesta al vendedor?
Debes hacer un borrador del resumen ejecutivo en las primeras fases del proceso de venta.
El responsable de la captura/oportunidad, debe preparar el primer borrador y presentarlo en una revisión preliminar para la toma de decisión sobre ofertar o no ofertar en esa oportunidad. Con la forma de actuar anterior puedes demostrar la comprensión y alineación de los temas calientes del cliente, la visión y la solución de referencia del vendedor.
¿Qué debe entender el cliente cuando lea tu resumen ejecutivo?
Los clientes que lean el resumen ejecutivo deben ser capaces de entender claramente tu solución y sus ventajas exclusivas (discriminadores) para justificar la selección de tu solución frente a las de tus competidores.
Otras ayudas del resumen ejecutivo para el vendedor
Los resúmenes ejecutivos también son potentes herramientas internas:
- ayudan a perfeccionar la estrategia de licitación;
- se convierten en un vehículo para obtener el respaldo de la alta dirección;
- comunican la estrategia internamente a todos los colaboradores;
- impulsan el desarrollo de la propuesta; y
- se convierten en un modelo para la propuesta completa.
No subestimes el valor del resumen ejecutivo.
Un resumen ejecutivo ganador
Al crear un resumen ejecutivo ganador:
- demuestra que comprendes la visión de compra del cliente;
- destaca el valor para el cliente;
- mantén el enfoque en el cliente en todo momento. Céntrate en los problemas y aspiraciones del cliente;
- desarrolla tu estrategia ganadora haciendo énfasis en tus puntos fuertes;
- organiza y prioriza el contenido en torno a los temas que interesan al cliente;
- ten cuidado con la reutilización y la repetición. Adapta cada resumen ejecutivo a su propia oportunidad;
- sigue unas pautas de redacción correctas. Vigila la ortografía, la puntuación, la gramática y la elección de palabras.
- convierte el desarrollo del resumen ejecutivo en un proceso iterativo y mejóralo constantemente.
Conclusión
Con demasiada frecuencia, el resumen ejecutivo de la propuesta lo tratamos como una “ocurrencia tardía” al final de la creación de la propuesta.
Si lo empiezas a crear desde el principio, el resumen puede ser una herramienta que te ayude a dar forma a un mensaje convincente y, al mismo tiempo, demuestra su valor para el cliente.
Próximos pasos
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